保险与养老机构的连接与融合，何以成为行业必选项？丨燕梳夜谭㉚

文字整理：国炜
一转眼，近岁末，但今年岁末对于保险行业不同往常。往常此时，殷实人家忙着来年开门红；家底薄、欠账多的人家忙着年底冲刺，希望收官的数字好看一点。不过，无论是打开门红还是年底冲刺，都必须备足物料。
但显然，今年开门红所呈现的氛围与往年略显不同。一方面，3.5%产品下架后新产品少，渠道和市场的教育和引导还没到位；另一方面，市场上有关开门红的褒贬议论，似乎也让今年的开门红有点“扭扭捏捏”。
同时，和开门红形成反差的似乎是“保险+康养”领域的风生水起。从销售端看，众多公司将岁末年初的营销重头戏放在养老入住权益上；资产端看，不同的公司，都在或重资产、或轻资产进行养老资源的整合和合作。
在此过程中，有一家将全国1000+家养老机构资源与保司链接的新型企业，以保险行业独立第三方养老经纪平台的定位在业界备受关注，即大雁养老。本期《燕梳夜谭》特别邀请到：
大雁养老创始人兼董事长、前京东金融副总裁、北美精算师 陈志华先生
今日保研究院院长、《今日保》联合创始人 林瑶珉先生
一起直播连线，深度探讨这家新秀企业的商业逻辑，及其与保险业的关系。


林瑶珉：现在行业中有很多保险公司，要么直接投资，要么通过资源的整合，把养老机构的入住权和保单销售挂钩，这种做法好像在国外不太常见，志华总是否有相关资讯可以分享？如果这种模式是国内独创的，那为何会在大陆市场出现这种状况？
陈志华：保险对接养老社区的模式，在中国肯定是独创！保险本是舶来品，在西方有几百年的历史，中国保险业经历过两个阶段：第一个是Copy to China，从中国的保险产品演变就能管中窥豹，如从定寿、终身寿险、两全、重大疾病、年金、万能、投连等，都是向西方学习并复制。
第二个是创新在中国，保险对接养老社区的独创体现在两个层面：一是保险业帮助中国高净值用户同时解决养老支付问题和锁定高端稀缺养老社区资源问题；二是通过高端养老社区的场景式销售模式，彻底改变了保险销售的底层逻辑，保险是非刚需、低频、负向体验、无限供给的，销售难度很大，但是保险+养老，这就变成了刚需、高频、正向体验和稀缺供给，销售难度降低，保单转化率提升，件均保费提升，继续率大幅上升，大幅提升公司业务规模和队伍收入。
这两个独创，是这些年深耕保险+养老赛道的保险公司保持业务逆势增长的核心原因之一。
至于为什么会出现这种局面，我觉得有四个原因：
第一、需求侧：中国老龄化时代到来，养老产业在未来将替代地产成为中国最大产业，这是未来的最大趋势。相对家庭的住房、教育和医疗三大支出，养老支出的特点是刚性、长周期、持续大额支出和当下容易被忽略，且要同时解决养老支付+养老服务问题，才是完整的养老方案。未来随着60后和70后这批赶上改革开放30到40年、有足够支付能力的人进入退休年龄，随着低生育率以及子女足够优秀不在身边，养儿防老难以为继，因此使得机构养老模式的需求会井喷和更显性。
第二，供给侧：中国保险行业竞争激烈且同质化，需要差异化创新。上周在天津南开大学参加保险+精算40人会议，其中友邦总裁Fisher在演讲中提到整个银保渠道几乎都在销售一种增额终身寿险产品，可见竞争有多同质和内卷。在当下环境，产品形态创新空间不大、产品定价利率上限3%、产品费用即将下降30%+并报行合一，则服务差异化的竞争就会凸显。保险业服务主要就两个方向：健康+养老，相对而言，高端养老社区供给资源在我国当下是稀缺的，因此可以形成场景式营销，对于增额终身寿险和年金产品的销售促进更大，也更加适合。
第三，催化剂：泰康首创的保险+养老社区采取了重资产的模式，锁定目标人群在9073中的3%机构养老中的前5%的高净值人群，并深耕17年，养老社区用户破20万，入住养老社区用户破1万。在过往三年不少公司业务及财务数据都下行时，泰康依然呈现单边上扬的趋势，风景这边独好，这是战略上基于治理结构和长期主义的巨大成功。泰康模式的成功，像催化剂一样，推动了中国保险行业更多保险巨头以不同模式进军“保险+养老社区”。
第四，差异化：泰康成功后，很多万亿资产以上的公司和创业公司开始跟进并创新，这种创新体现在五个维度。
一、除了自建重资产养老社区模式，太平的股权收购、大家的租赁+改造和光大的代运营重资产模式，创新模式雨后春笋涌现，每家公司都根据自己的实际情况制定重资产养老战略。
二、从郊区养老到城心养老，随着大家等保险公司推出“一碗汤距离”的城心养老模式，离家人近、离医疗近、离朋友圈近的城心养老模式也逐渐被市场接受。泰康过去主打郊区养老，目前在北京、上海等城市也开始布局城心养老，满足不同用户养老的区域需求。
三、人群定位和保费门槛更有层次，各家保险公司在目标用户定位、保费门槛和养老服务匹配等层面也不太一样，机构养老、居家养老和旅居养老都形成了体系，不同档位对应不同的选择，也是一种错位创新竞争。
四、保险公司自建平台型轻资产模式，以友邦和太平为代表，友邦的纯平台型模式和太平“轻中重结合”模式都分别能支撑百亿和千亿为单位的业务规模。
五、大雁养老学习和借鉴了泰康、太平和友邦等公司在康养领域的宝贵经验，历时两年筹备进入养老市场，定位为保险行业独立第三方养老经纪平台，致力成为行业最底层、最大、最好的养老服务商，既服务存量用户又能促进新业务，规避行业重复建设，为保险公司降本增效。
当前养老领域的百花齐放，本质是行业为了探寻未来的持续增长而自驱进行的创新和变革。
林瑶珉：在老龄化社会，养老用户一方面需要养老的资源，如养老院、养老机构，但与此同时入住养老机构也需要生活费用，所以钱可能是养老的基础。我国马上要进入深度老龄化社会，从需求角度来看，保险+养老的底层逻辑是什么？
陈志华：深度老龄化背景下，民众确实需要为养老做准备，养老需要资金和养老服务资源，我认为这二者之间存在着两个关系。
第一个关系是确定性和不确定性。养老需要资金储备是100%确定性的，保险当下可以创造一个和生命等长的现金流，比银行更好的收益率、安全性和流动性，也是很好的筹资手段。但养老需要怎样的养老模式和锁定什么样的养老资源储备是不确定的。因为每位客户不知道自己未来面临着怎样的养老生活选择，养老需求会随着未来的很多不确定变化因素而调整。
目前保险+养老模式下，养老机构的入住权通过两种方式来实现：
一是通过购买保险，锁定固定保险公司固定城市固定区域固定养老社区，但可能会出现这些潜在风险：
①床位有限，保单超卖；
②现在养老社区的高入住率和保险用户的未来入住会是永远的经营矛盾；
③一般老人需要提前12-18月申请入住，对于活力养老影响不大，但是对于刚需的脑梗康复等老人，则时效过长容易导致投诉；
④价格，如果未来的床位有限且服务很好，现货老人入住高，保险期货用户也多，如果床位不够，根据市场经济供求理论，那就只能提高价格，可能是高于同城其他同等品质的养老社区的价格；
⑤看了有些公司的保证入住权协议，其供给的养老社区包含自建、投资、收购、运营和合作的养老的社区，如果自建床位紧张，就可能会出现所住非所见的投诉；
⑥当下养老机构持续运营盈利占比的机构太少，如果养老社区运营长期亏损，保险公司会不会转让其固定资产？会的，中国当下已经有保险公司转让重资产养老社区的先例。
这些问题可以通过保险公司与第三方养老平台型的公司合作，进行用户分流来解决。大雁养老合作超过150家CCRC养老机构，不论是地产系、央企系、外资系和民营系等，环境、硬件都很好，且这些企业做养老已经有很多年，沉淀比保险公司更深。
二是通过大雁养老所提倡的平台型轻资产模式，定位为养老的携程网+大众点评，未来将拓展到上万家养老机构，满足客户养老离家近的刚需。这种模式主打整合供给资源，解决供需资源的匹配效率问题，实现保险和养老两个产业的专业分工，让客户养老模式和资源选择权放在未来。从用户角度看，第二种平台型模式更有灵活性。
第二个关系是相互独立，可以选择，不是捆绑关系。当下绝大多数保险支付并没有和养老社区的入住费用直接挂钩关系，保险支付的保值增值部分是独立的，未来养老机构的服务清单和收费标准也是独立。但是客户未来在年纪大时，可以选择去养老机构，也可以选择不去，不是捆绑。保险支付的存在是让更多用户未来在进入养老生活中，有财务能力选择适合自己的养老服务资源。
总结一句话，买保险趁早，锁定养老服务用大雁，把养老选择权放未来，也是一种不一样的灵活选择。这就是用户导向和用户价值。
林瑶珉：您认为这种做法是在给寿险营销（渠道）赋能，还是给整个寿险经营赋能，甚至给整个行业赋能？
陈志华：我认为保险+养老对于寿险营销赋能、寿险经营赋能、寿险行业都可以赋能，本质是保险行业“保险+养老”的三个发展阶段和境界：
第一个阶段，赋能寿险营销。保险+养老社区，通过养老社区挂牌、产说会、参观带看这种场景式销售，能让客户身临其境考虑到养老支付和资源的需求。
比如保险公司邀请客户参观最多的是CCRC养老社区，用户就有三看：看到养老社区环境、适老化改造居住、清淡饮食、医养结合、老年大学、护理服务和管理都很好；更重要的是在这种“持续退休养老社区”能同时看到中国老人三种养老状态或阶段，即：站着养老、坐着养老和躺着养老；能看到三种不同养老状态对应的高收费（以北京某高端养老社区为例，活力约每月12000-15000元、半自理约每月20000元、失能失智老人月度25000-30000元），所以场景式销售可以充分激发客户锁定养老资源需求和筹资需求，提升客户转化率。
第二个阶段，赋能寿险经营。传统的寿险经营模式已经难以为继，大多数是人海战术、同业聘才、高成本、队伍低留存、保单低继续率和高投诉率模式，目前精英制、专业化、职业化、扁平化、互联网化、服务化更代表未来队伍的人物画像，需要围绕目标用户，设定队伍、产品、服务和品牌定位。
不管泰康新建HWP团队，还是平安的MVP，还是太平医康养团队，本质都是围绕中高端用户，从渠道、产品、服务和品牌整体做经营策略，通过财富管理、健康管理和养老规划做整体赋能，不管在招聘端争夺高端人才入口，还是转化端通过保险+养老赋能提升队伍收入和留存，这些公司都走在寿险经营和改革的前列。
第三个阶段，赋能寿险行业。保险行业和银行、信托和基金的竞争，本质是安全性、流动性和收益性的比拼，但我们认为，除了这三个方面，服务也在成为一个关键因素，且能降低客户对于价格的敏感性。
所以，赋能行业，我认为要把“保险+养老”在服务方面做到极致，通过合理的解决方案让后端的服务变成用户踏踏实实能用到的价值，既服务好销售，也服务好履约，通过需求的匹配和撮合进行链接。大雁对于寿险和产险保险公司都提供同一种服务型产品，可以解决客户家庭老人真实养老需求，不管出去旅行，还是活力机构，还是护理养老，也可以作为增值服务，赠送给财险的车险客户、意外险客户、百万医疗用户等；如果银行、信托、基金业没有这些服务优势，这就成为保险业的服务优势，就是“人无我有”。
但当下现状是很多保险公司正处于或是正准备进入第一阶段，只有极少数的公司能够进入到第二层和第三层。
林瑶珉：您的意思是，保险+养老也许现在更注重给营销和销售人员赋能，这没有问题，随着进一步发展，自然而然就能对经营和行业赋能。此外，从需求的角度来看，在低利率时代，老百姓手里的钱如果要用于未来的养老，一要考虑保值，二要考虑增值，三还要考虑服务，在众多金融产品中，保险已经是比较好的工具，但如果保险能再在服务方面有所提升，就会更具备竞争力。所以，保险+养老在供需双方都有底层逻辑，才会成为行业的共识，也得到了众多消费者的接纳。
陈志华：您总结得非常对。


林瑶珉：深度老龄化预期下，用户要趁早买保险并且锁定养老服务资源。在这样的底层逻辑下，保险和养老之间究竟怎么搭配？在现有的9073等各种养老模式中，为何保司在做保险+养老的结合时，都把注意力放在了机构养老？事实上这也是大雁养老重点做的一个方面。
陈志华：这个问题我先从需求侧来回答。9073讲的是90%居家、7%社区、3%机构养老，我认为未来养老格局是机构养老占比会大幅提升。
从泰康数据来看，目前养老社区用户已超过20万且还在持续增加，相信加上行业其他保险公司太平、太保等，估计超过40万，但胡润财富榜显示中国净资产超过600万的有500-600万人左右，高净值用户的机构养老比例已经差不多10%，说明他们认可中高端重资产医养结合的养老模式。
所以，未来机构养老占比会随着高净值用户的老龄化、少子化等，还会快速增长。
从供给侧看，当前我国养老服务资源的主力军仍然是机构养老，全国近4万家，因为它相对更标准、成熟，且经过多年的经营，运营能力、照护服务能力经过了时间打磨和市场验证，居家养老和社区养老的供给侧建设则弱于机构养老。
比如，居家养老，整个养老产业链从保险公司侧，国内能够提供全场景居家养老服务的，做得最好的应属平安人寿，但平安用了几百人团队，花费几年时间，整合一百多个服务商，覆盖600+服务项目，覆盖近50个城市、保费门槛设定在100万，服务用户量超8万。从平安近期居家养老发布会的分享了解，平安整合46家供应商做成一个护联体，可见居家只是护理这一件事，都需要这么多供应商才能覆盖全国，可见居家领域供应链不完善、难度大、投入高，且市场刚起步。
再看7%社区养老，北京大概有近800家养老驿站，我理解这应该就是社区养老的依托之一吧，基本上每几个小区或方圆五公里内就有。从北京数据来看，这类养老驿站真正能通过运营实现盈利的不太多，其他城市可能相对于北京更落后一些。
原因有三：1、前端低成本、大规模获客难；2、中端服务的多SKU服务和服务人员少且掌握太多技能，这个矛盾很难确保高满意度；3、后端品牌和口碑建设带来新用户的转介绍少，除此之外，还要控制好成本，尽管还有一些政府财务补贴，但持续盈利的养老驿站占比不高。所以社区养老既非标又尚未完全成熟，也更加任重道远。
从保险公司销售端来看，保险公司通过机构养老可以实现场景式营销，改变传统保险的销售模式，激发用户在参观后产生支付需求和锁定服务资源，最大效果助力保险主业持续增长。
从保险公司投资端，机构养老的供应链相对资产化，适合作为投资标的，可以形成保险业资产端和负债端长周期的良性循环。
林瑶珉：志华总从需求和供给端都给出了分析，显然我们不可能一口气覆盖全部人口，只能先把相对比较成熟的养老机构与保险先结合起来，才能对社会和用户负责。
正如前文所述，养老资金要保值和增值，等真正入住养老机构时，用户不仅要有入住权，也要有足够资金支撑其享有入住资格，这需要较长期的险种，但现在市场中很多快返产品和养老社区捆绑，也许不一定合适。作为精算师，您认为保险产品和养老社区的入住权怎么搭配比较好？
陈志华：从市场看，
①养老服务配置，主要包括机构养老、居家养老和旅居养老；
②权益搭配方面，主要有两种，一种是当下锁定某家保险公司重资产养老机构，门槛较高，主打是保证入住、优先入住、优惠入住权；第二种是平台型轻资产模式，门槛略低，比如友邦门槛50万，主打9073+旅居养老机构网络+康养管家模式；
③目的还是服务高端人群，营销和保费导向，普惠不足。
大雁认为，
①先有普惠养老服务，针对存量用户家庭老人，可以提供刚需和高频养老服务，通过CCRC旅居去建立信任，加强粘性，从而唤醒养老需求，实现客户加保；
②通过养老服务权益分层，匹配不同保费门槛，做到全量用户都有基础的养老服务，然后保费越高，养老服务权益越多，这样保险公司可以覆盖更多的客户，也可以支持到更多的销售团队；
③保险+养老最合理的搭法应该是从营销、履约、服务这三端多管齐下，前端营销侧类似泰康和太保等，在每个省选择少而精的CCRC养老机构赋能营销，提升保险筹资效率。后端履约侧类似友邦，通过大而全轻资产养老机构满足多层次、多元化、全生命周期的养老需求。在中端服务侧，当老人选择养老机构时，面临信息不透明、选择成本高、选择难度大的问题，选错养老机构付出的代价大，保险公司应该具备专而暖的养老管家服务能力，一站式帮助客户多快好省地选择最适合他的养老机构。


林瑶珉：现在众多中小保险公司在养老问题上还是倾向于选择轻资产的模式，大雁养老恰好瞄准了中小公司这样的痛点。中小公司跟大雁养老之间具体如何连接？大雁养老的市场定位和市场策略到底是什么？
陈志华：首先，在营销方面，中小寿险公司面临大型寿险公司“保险+养老”重资产模式的市场竞争，中小寿险公司并不具备重资产能力和自建平台型轻资产的能力，想实现赋能保险营销和赋能公司经营的目的，需要与大雁养老这种平台化公司形成深度合作，从每个省CCRC场景选择和合作、机构挂牌、产说会、带看参观、培训、系统、工具、行销、品牌等全方位合作，实现和重资产模式差异化竞争，重资产模式和平台型轻资产模式各有利弊，没有绝对好坏，只有用户合适与否，可以低成本、低风险、短周期建立中小保险公司长期壁垒。
其次，在客服方面，建立对客户家庭老人的即期养老服务能力，通过养老管家NBS的服务模式，分析需求、定制方案、全程安排和回访品控，标准化、在线化、系统化和可回溯的服务好客户，建立客户分层式的养老增值权益，这也是康养部和客服部的核心痛点，里面需要有成熟且标准化的服务商做长期的服务支撑。
最后，在战略规划和战略执行方面，中小寿险公司相对大公司持有的社会资源少，试错容忍度低，因此需要更加独到的战略眼光，在市场中清晰寻找自身的定位和竞争逻辑，大雁养老可以通过“战略咨询+战略落地”的合作方式，协助制定正确的战略规划，并且建设良好的战略执行体系。
大雁养老定位为保险行业独立第三方经纪平台，机构养老签约1000+，30省份，覆盖200+城市，床位供给数60万+，是保险行业覆盖城市最广、高端CCRC机构占比最高、来源最多元化的全国养老机构网络。未来3年希望能做到10000+养老机构合作，涵盖约25%的机构养老产业资源。旅居养老合作机构约30家，满足一年四季、东西南北老人的旅居需求。
大雁和保险公司的合作模式，当下通过CCRC的场景营销激发用户的养老储蓄需求，建立支付能力。并且解决用户家庭、尤其是双方父母当下的养老需求，未来再解决用户自身养老模式和养老资源问题。用户的需求是变化的，一个城市、一个品牌和一个社区的固定床位的养老模式满足不了用户的动态需求和全家多位老人的跨城市需求。如何从用户角度出发满足需求，这是大雁养老思考一切的出发点。
大雁养老常讲12个字“源于保险、告别保险、服务保险”，本质上相对其他养老服务商有三个优势。
①源于保险：大雁养老核心团队在保险业24年，深刻了解保险业、保险公司、渠道、客户等的各层级的需求和痛点，再搭建商业模式和养老服务产品去解决保险业的问题会更有优势。
②告别保险：本质是要做保险行业独立第三方养老经纪平台，就要求大雁养老：1、自己不能卖保险，不让保险公司、销售队伍和客户有后顾之忧；2、不要保险公司的直接股权投资。
③服务保险：本质是拥有能力同时满足保险公司、渠道队伍和客户的多方需求。
林瑶珉：如果说保险公司提供的养老方式在未来只有一个选择权，用户有入住权，可以选择在什么时点入住。但您所提供的是有若干个选项，不仅仅是什么时候入住，还有入住什么社区、什么区域养老机构的问题，这种可选项越多，对于用户需求的满足度就越高，我这样理解对吗？
陈志华：是的。大雁养老的核心是让用户在未来拥有选择权，而不是在当下把30年后养老这件大事就锁定下来。几十年的时间，人的身体状况、收入状况、子女的状况可能发生翻天覆地的变化，我们把选择的权利留给用户，大雁的用户价值就是“多快好省、近新适变”。
大雁养老相对有优势，因平台养老机构足够多，老人可以离家近养老，不管城心还是郊区养老都能满足；因为床位足够多，用户不需提前12到18个月申请，也不要用担心保单超卖；因为机构多，可以帮助老人对比地段、环境、硬件、价格、服务、医疗等不同维度，用户选择更多，可以省时省力省钱。我们目前在北京市场上老人服务案例，失能失智老人基本1-2周服务完，用户满意度100%，验证我们NBS导向、全流程、标准化、可回溯服务模式的成功。
林瑶珉：表面上看，大雁养老更多是打中小公司轻资产的痛点，事实上，更多的还是能更好地满足用户的需求。这种方式不仅可以和中小公司合作，已经有自建养老机构的头部公司也可以合作吧？
陈志华：大雁养老的产品主要有两类，一年期的即期服务和针对销售赋能的远期服务，不管大公司、小公司都可以服务。对于大公司的养老服务体系，徐敬惠总曾给过大雁养老一个非常形象的定位，就是“填充物”，大公司缺什么养老服务，我们就填充好，我们目前也在和不少头部保险公司在沟通以下几种合作的可能性。
第一，地域补充。比如，泰康在32个城市布局37个重资产养老社区，其次是太保布局11个城市，其他保险公司当下重资产布局一般都少于10个城市，但中国共计685个市，包括4个直辖市、293个地级市、388个县级市，这些城市之外的城市，是否老人有离家近的高中低端机构养老的需求？肯定有，可否由大雁来做地域补充？
第二，服务补充。有的公司只有针对3%机构养老的高端用户，但中低端用户也有机构养老的需求，大雁可以提供服务补充；保险公司没有旅居，大雁有30个城市的CCRC旅居做补充；未来大雁养老也会新增平台型居家养老模式，学习并复制平安居家养老模式，服务行业。
第三，用户分层补充。目前，保险公司重资产养老社区模式门槛较高，从100、150、200、240、300、588和1888万不等，可以往下设置另外1-2档，比如30-50万、50-100万档，通过大雁养老额外提供的养老社区供给能力，帮助保险公司用更低的成本满足更多的客户养老需求，可以赋能更多的队伍，可以支撑更大的保费体量。
林瑶珉：大雁整合了很多养老机构，这些机构应当有分类，不同的分类对应到保司什么样的门槛？
陈志华：未来我们想把大雁养老做成老年版的携程网+大众点评，养老机构底层数据的收集、标准化和建立评估体系，非常重要。我们和每家养老社区要搜集一百多个字段标签，区分基本情况，包括性质（国有、民营、公建民营等）、注册资本金、居住、餐饮、医疗资源、社交和娱乐、康复护理等不同维度。
以医疗为例，要考察养老社区内：1、是否拥有独立康复医院？2、如果没有，是否有半小时车程能到达的三甲医院，且有绿通合作？3、是否有24小时救护车停在社区？4、如果没有医院，是否有简配医务室、医生和护士？5、看病拿药是否打通社保?这个收集数据、建立合作、搭建系统平台是一个特别难的过程。
我们会每年对老人进行一次电话回访，记录其对机构居住、餐饮、医疗、娱乐、社交整体打分和评价，如果经过大雁协调沟通依旧对于养老社区服务不满意，我们再免费给老人服务一次。未来，大雁会把静态的历史数据和动态用户评价这两种数据结合起来，就可以给所有养老机构评级和打分。有了这个基础，我们就能分层，对应到不同支付能力的老人的门槛。
我们在公司内部也一直强调一个价值观，就是我们永远不会用收广告费采用竞价排名的方式来决定机构在大雁平台的页面排名或推荐结果，我们依据的就是用户的真实评价好坏这一个最重要的指标，我们必须从老人的角度考虑问题，这是我们一直坚持的价值观和创业初心。
林瑶珉：大雁养老现在跟部分保司已经合作了，通过合作给到保司怎么样的赋能？对其整体竞争力提高或销售渠道的赋能，达到什么样的效果？
陈志华：大雁养老历时两年筹备，今年5月官宣，大雁养老 “告别保险、拥抱养老和服务保险”，半年时间，我们至少和超过50+保险机构沟通，当下确定合作的寿险公司、财险公司和中介公司超过20家，不久将来会更多。
①验证和完善我们的商业模式B2B的0-1；陈云说做事情，三个词，交换、比较和反复。通过大量的双向沟通，完善和进化了我们的商业模式。不管当下有没有合作，凡是给我们提出疑虑和反对意见的，都是促进我们前进的力量，我都特别感恩和感谢。
当前我们也形成了针对保险公司不同部门的差异化合作模式，保险公司组织结构上康养和业务是三权分立的，采购和使用分离，康养部门往往都是成本中心，预算有限，更适合通过养老即期服务做存量客户运营，只需要用两个员工的年度人力成本，就可以快速搭建一个比友邦更大的、更好的全国性的养老机构网络来服务所有存量用户。业务部门往往都是收入中心和利润中心，更适合通过营销型产品和营销赋能提升营销竞争力，实现持续保费增长。当然，保险公司想在养老领域持续做深做透，本质需要公司战略投入，是个一把手工程。
验证案例：大雁养老与合作的某家保险公司，6月、7月用权益卡产品作为个险激励方案，合作保司用很小的营销费用杠杆，就撬动了理想的保费规模增长，并且客户对权益卡的激活和使用率远超预期。验证效果后，决定个险、银保、中介三条业务线全面使用大雁养老服务，打2024年开门红。
完善案例：通过和保险公司沟通，我们不断快速完善和迭代我们的产品、服务和功能，比如，1、给保险公司做销售支持系统，工具赋能支持队伍；2、销售赋能：客户去旅居或者护理机构，第一时间通知销售人员，建立客户关系，要么是高光时刻的锦上添花和至暗时刻的雪中送炭；3、如何提升保单的继续率，终身权益卡可以和缴费期挂钩，缴费期内退保，权益失效，缴费期结束，终身有效。这些智慧、变化和迭代，不是来源于我们，而是来源众多的保险公司的建议。
②树立大雁养老专业独立第三方养老经纪平台的战略定位和品牌形象；我们在各种行业交流平台分享战略和商业模式，我们非常欣喜看到，第一步已经达到预期目标，行业的中高层都知道大雁养老的价值观和商业模式。
林瑶珉：请志华总再归纳一下大雁养老对于市场、消费者与保司的意义和价值。
陈志华：大雁养老的商业使命是满足中国老人多层次、多元化和全生命周期的养老需求。多层次指的是目标人群，覆盖普惠、中、高端所有人群。多元化指的是百花齐放的养老模式，随着公司发展，不断引入成熟的、能够满足用户刚需和高频的养老服务。全生命周期指的是从退休到天堂这段时间，为用户提供养老服务。未来，凡是和这三件事有关系，我们不断完善和迭代，凡是和这三件事没任何关系，我们一律不做，这就是战略选择和战略坚定。
对于用户端，大雁强调“多快好省、近新适变”的用户价值，通过高端稀缺养老社区资源推动客户在当下购买保险，通过大雁养老把养老安排放在未来。
对于队伍端，通过养老社区的场景设立、挂牌、带看、产说会，保险和养老社区营销方案设计，培训、系统、行销支持等成体系的支持，帮助保险公司提高用户转化率、客单价、继续率，从而提升整个队伍的收入和留存，同时对招聘也有价值。不管是HWP、MVP还是医康养，高端代理人背后的本质是保险公司给队伍赋能，同时解决客户财富管理+健康+养老三件人生大事，大雁养老只专注在养老这个垂直细分市场，做深做透。
对于保司端，我们能帮助中小保险公司低成本、低风险、短周期、高灵活性搭建养老服务和养老营销体系，既服务存量也赋能新单，最终实现其整体战略差异化定位。对于大型保险公司，我们从地域、服务、用户分层等方面做好填充物，做战略补充。
最后，我想主动谈一个所有合作保险公司都关心的问题，因为养老服务都是当下买保险锁定未来的入住权益，甚至是终身服务，所以，所有保险公司都会问我同一个问题，大雁养老的交易对手风险。
对于这个问题，我们的观点是：实际上，任何交易对手都会有风险，不管国有还是民营，不管规模和大小，总会有老的养老机构因为经营不善而退出市场，也会有新的养老机构进入市场，任何一家保险通过花钱锁定几家养老社区床位的风险更大，反而平台型的养老企业风险更小。
从大雁本身角度，我们认为：
①大雁核心团队创业8年，做了10+个互联网保险的商业模式能活下来，作为精算师，我们对商业模式的快速迭代、环境的变化、成本的控制、ROI的坚守和创业的艰辛有充分认知、经验和教训，这是我们第二次创业的巨大财富。
②大雁养老由过往公司的老股东58同城和梅花创投第三次投资，他们都是具备持续出资能力的股东。
③大雁养老3年时间已经验证和完善商业模式，2024年能进入稳定的月度财务盈利状态，这是长期履约的核心。
④我们对资本市场并不陌生，过往创业我们曾经融资四轮，在养老赛道里，一家持续盈利的公司再融资难度不大，我们有信心通过这种方式融资补充公司资本提高抵抗风险能力。
⑤如果未来经营不善，尽管我个人认为这种概率很低，大雁养老会转让公司养老网络、平台、数据和服务等，目前也有战略合作伙伴会对大雁养老的服务进行兜底，本质我们也评估过，如果只是维持未来用户履约，不做任何业务增长，其实运维成本不高。最坏的情况，我们一定会对用户、保司、股东、员工和监管等有个圆满的交代，如同我们过去告别保险一样的认真负责的态度，做一家有价值观、有情怀、有责任心的企业。
综合来看，大雁养老的交易对手风险并不大。
林瑶珉：与其他国家相比，中国的老龄化更加迅猛，速度快、规模大。这种背景下，无论政府、社会，还是民众家庭与个人，养老方面的意识相对较弱，服务资源也十分稀缺。所以，中国养老问题的解决与发达国家完全不同，即便提出了“9073”的养老格局，也不太可能完全照搬。保险业利用自身优势为被保险群体提供保障的同时，也提供一些养老和服务资源，是非常有必要的，这也是行业发展的驱动力和社会责任感的体现。保险+养老在底层逻辑上是说得通的。
在服务标准等各方面，市场中唯有养老机构体系相对成熟，保险产品本身是很严肃的，如果跟养老结合在一起，必须从最靠谱、最成熟的群体开始，因此从机构养老作为第一个结合点，我认为是情理之中，同时也符合市场需求和政策导向。
大雁养老之所以被行业高度关注，与很多公司展开合作，在于市场需求是多样的，头部公司有自建的养老资源，但更多的中小公司也需要有养老资源的服务配套，供方也有不同的需求，而大雁养老恰好能提供多维度的选择。