中介再掀牌照热潮！寿险老大重金打造“年丰代理”，重构营销模式？

当经济下行压力遇上强监管，叠加转型周期的爬坡过坎，保险业变得更加艰难。车险综改之后的反复整治自不必多说，人身险今年也经历了一轮又一轮的波折，先是产品预定利率下调，再是银保渠道、个险渠道、中介渠道“报行合一”的规范，以及近期关于“开门红”的规范。
上述一系列动作皆在传递一个信号，靠利差、靠费用等做大规模、赚取利润的传统打法已难以为继，唯有加速变革，才能站稳脚跟。
譬如，从保险营销层面看，专业保险中介扁平化的组织架构，高素质的人才队伍模式释放的“红利”正在显现。这一点从几家头部保险经代较佳的发展势头上即可看出。
而近期，保险中介领域另一个引人关注的重磅消息是，“老大哥”国寿亲自下场，中国人寿年丰保险代理有限责任公司（简称“国寿年丰保险代理”）正式揭牌，这个号称国内首家中字头的保险代理公司落地。
不过，『A智慧保』也注意到，国寿年丰保险代理本就是国寿旗下的一家保险销售公司，今年7月刚刚更改企业名称，从保险销售转为保险代理。
保险机构更名并不稀奇，但在人身险营销体制改革、监管力推高质量发展的背景下，作为头部险企，国寿此举或别有一番意味。加之近期保险中介牌照审批开闸，监管连批两张外资保险经纪公司牌照，一时间保险中介市场暗含了更多期待。


说起国寿年丰保险代理，并非凭空出世，其前身实则为“中国人寿保险销售有限责任公司”。
资料显示，中国人寿保险销售有限责任公司于2015年成立。2016年8月，原保监会发文批复，允许该公司经营保险代理业务，其初始注册资本金5000万元，时任董事长和总裁双双来自国寿财险，其中董事长为国寿财险原总裁刘英齐，总裁为国寿财险原副总裁许宁狄。
值得一提的是，为了拿下这张保险销售牌照，国寿集团曾筹划了四年左右的时间。
早在2012年，国寿集团便谋划要成立一家保险销售公司，但由于名称带“国字”头，且2014年又发生泛鑫事件，保险中介牌照经历了为期两年的全面清理整顿，直到2015年10月，这一牌照才终于落定。
2016年8月，原保监会批准了中国人寿保险销售有限责任公司经营保险代理业务，具体包括代理销售保险产品；代理收取保险费；代理相关保险业务的损失勘查和理赔；原保监会批准的其他业务。至此，这张保险销售牌照集齐了它的“能力卡”。
但自2022年开始，中国人寿对这块保险中介牌照有了新的安排。
据天眼查显示，中国人寿保险销售有限责任公司原系中国人寿保险（集团）独资企业，2022年6月份，前者增加了新股东中国人寿保险股份有限公司，即国寿寿险。同时，该公司注册资本金从5000万元增加至54406.94万元，增了近5亿元。股权比例上，国寿寿险持股90.81%，国寿集团持股9.19%。
2022年11月，该公司的董事、经理、监事也同步进行了变更，法定代表人从章海峰变为兰永洪。2023年7月，中国人寿保险销售有限责任公司正式改名为中国人寿年丰保险代理有限责任公司。
从保险销售到保险代理，这家保险中介公司完成了蜕变，其代理的业务范围也从主要聚焦财险，扩展到产寿两大领域。『A智慧保』查询国寿年丰保险代理官网发现，目前该公司合作保险公司主要为众安在线、美亚财险、京东安联等几家财险公司。
而据相关公开资料介绍，未来国寿年丰保险代理的产品体系，在发挥国寿集团产品优势的同时，还将同步优选业内多家保险公司的保险产品，构建涵盖风险保障、医疗健康、养老保障、财富管理等功能的一站式/多元化产品供应体系，为客户量身定制专属的解决方案。
想要构建涵盖医疗健康、养老保障的一站式产品供应体系，无疑需要充足的寿险产品库。而从国寿年丰保险代理公布的寿险合作机构来看，包含了中英人寿、中意人寿、瑞众保险等在内的十余家中小型寿险公司。
雄厚的资本、响亮的品牌、丰富的合作机构，国寿欲借助国寿年丰保险代理在保险中介市场下怎样一盘大旗，一时间引起高度关注。


或许有人会想，国寿寿险有着庞大的个险营销队伍，即便是在转型“清虚”之后，也有着66万的销售人力。个险渠道如此强大之下，为何要舍近求远发力中介业务？
在专业人士看来，这背后或许与国寿寿险的营销体制改革不无关系。作为寿险行业“头雁”，2023年国寿寿险迎来了股改上市20周年。回首过去20年，国寿寿险一直被视为推动行业向前发展的“风向标”。如今，这位“老大哥”也走到了一个新的起点。
就在近日国寿寿险举办的2023年开放日活动上，其向市场展示了个险营销体系改革的相关进展与成效。具体来看，国寿寿险明确了两大重点改革方向，即“现有队伍专业升级”和“新型营销模式布局”，通过两大保障策略支撑“建设‘产品+服务’生态”“科技精准赋能”，加快推进向职业化、专业化、综合化“三化”队伍转型升级。
其中在“新营销模式布局”方面，国寿寿险透露主要从“新定位、新架构、新制度、新营销、新赋能、新发展”六个方面展开。同时，通过结构升级、育成升级、基础升级等六大升级举措，推动现有队伍的专业化转型。
就在国寿寿险表示力推新营销模式布局之际，『A智慧保』注意到，国寿年丰保险代理的相关介绍上，也体现了组织特色。譬如，该公司在组织架构方面，采取了扁平管理架构，以求缩短决策链条，提升服务品质，优化管理效率。
需要注意的是，今年9月，国寿寿险还在其官网发布“猎鹰计划”，面向社会招募各类人才，其中招聘的机构就涉及到国寿年丰保险代理。据悉，国寿年丰保险代理还以“中高端客户首选综合金融顾问”作为公司愿景，不难想象未来该公司将作为吸纳高质量人才的强有力平台。
如此看来，从改名到招聘，再到揭牌，或均在国寿营销体制改革的布局中。


说起保险公司设立保险中介机构，其实早已不是什么新鲜事。前些年，随着行业对产销分离趋势认知的加深，不少保险公司就成立了自己的保险中介公司。
如2016年成立的太平洋裕利安怡保险销售有限公司，其大股东为太平洋财险，持股比例为51%。此外，平安健康保险代理有限公司也是中国平安旗下专业保险代理平台。还有爱心人寿旗下设有爱心保险经纪有限公司，华泰保险集团旗下设有华泰保险销售有限公司等。
不过，从保险中介市场发展来看，保险公司主体设立的保险中介机构并未掀起太大的浪花，承担起专业独立第三方顾问的角色。特别是大型寿险公司，基于个险渠道的强势地位以及银保渠道的“吸金能力”，对中介业务的参与兴趣自然也不高。
然而，近几年，随着保险业高质量转型步入深水区，叠加监管政策趋严，个险、银保的传统经营模式已难以为继。典型的便是，今年以来，为降低行业负债成本出台的一系列政策“组合拳”，包括下调人身险产品预定利率，推动银保、个险、经代“报行合一”，同时为平衡好险企规模、价值、费用、利润等指标，防止激进发展、大进大出，规范保险公司“开门红”等。
这也意味着，在监管“动真格”的背景下，于很多寿险公司而言，其严重依赖的银保与个险渠道将面临着不小的阵痛，而想要转型升级，也不是短期内可以明显见效的，毕竟“船大难掉头”。
相较之下，似乎专业中介渠道更有发力的空间。落眼当前的保险中介市场，明亚、大童等凭借着高素质的营销队伍发展势头强劲。泛华也正通过建设开放平台，试水MGA模式做大市场“蛋糕”。
在今年3月的中国寿险中介专业营销峰会上，明亚保险经纪董事长兼CEO杨臣就指出，过去十年专业中介的发展速度远高于保险行业以及代理人渠道的增速；“现在专业中介是任何主体公司甚至是监管机构都很难忽视的一个渠道。”
此外，从市场需求端看，随着消费者保险意识不断增强，客户不同年龄段的不同保障需求，也刺激着保险供给的多样性，而产品供给丰富、服务品质较高的专业保险中介平台优势得以体现。
综合几方面维度看，如今国寿借助品牌资源优势，发力打造保险代理或是正当其时，并且这或许也是其开辟营收新思路，做大市场生态的一个切入点。“与其找其他合作方，还不如搭建一个产业生态，‘自产自销’的同时，还可以通过与其他险企合作获得手续费。”有业内人士表示。
除了市场需求、保险公司主体转型诉求外，监管也有意推动头部中介机构的做大做强，发展高质量的保险中介市场。毕竟当前保险中介市场仍处在“多散乱”的格局，亟需培育一批高素质保险专业中介公司促进市场高水平发展。
这一点从近期保险中介牌照审批重新开闸，监管接连批复两张外资保险经纪公司牌照也可看出。11月8日，国家金融监督管理总局发布两则批复称，批准宝马（中国）、安顾方胜两家外资保险经纪公司在中华人民共和国行政辖区（港、澳、台除外）经营保险经纪业务。
不难想象，在监管力促保险中介市场高水平发展，加之以国寿为代表的头部险企发力深耕的背景下，保险中介渠道或将酝酿更多想象空间。
另有市场人士提出，“报行合一”政策要求下，不少保险中介机构也将面临一定的阵痛，毕竟手续费将遭到管控。未来抱有长期经营理念、现金流更加稳定、综合服务能力强的保险中介公司更有生存空间。
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