“厂二代”接班4年：说话开始有点分量了

四年前，何泳诗接班的意愿并不强烈，但父亲对她说：“如果你在外面不回来，我就当没有生过你。”放弃直播电商生意后，她走上一条艰难的接班之路。
在传统的建材生意领域，“喝大酒”是家常便饭。出门谈生意，何泳诗常常喝到吐，被父亲看到并引发了自责。女儿回家接班4年后，父亲开始后悔了。他在思考，独生女儿到了结婚生育的年纪，真的需要她这样辛苦接班吗？
但下一代不接班，这个摊子又该如何处理？民企“二代接班”是一个在全社会范围内受到关注的议题。随着“厂一代”的老去，制造业的接力棒正传递到何泳诗这样二三十岁的“厂二代”手中。
这些二三十岁的年轻人大多有海外留学背景，在写字楼中当过白领，最终却选择回到自家工厂接班，在学习原有业务的同时尝试创新和突破。
选择接班，就是选择压力。何泳诗打心眼里想要将工厂带向更为光明的未来，甚至复刻父辈的高光时刻。2024年她选择“开眼看世界”，探寻更多的机会。


何泳诗在深圳参加厂二代社群活动 图/受访者提供
以下是何泳诗的自述：
接班四年，终于谈了一场恋爱
我们这个行业是很苦的。工厂主要做钣金加工，属于建材行业，主要目标客户群体是一些大型商场、办公楼和医院学校等。工厂不大，有几十个员工，但是很难做到“现代化”。我们做的大部分产品都是非标品，每个项目都有不同的需求。举例来说，一个建筑物中会有很多不同的柱子，这些柱子可能形状各异、大小不一，有时候需要很高的精度，这很考验工厂里工人对图纸的理解程度。
这个行业需要一个个谈项目，毕竟每个项目都不一样。我作为女孩子，回到工厂后，都是从一个个工地上开始谈业务的，工地里往往脏乱差，我每天都灰头土脸的。
除此之外，我还要经常在酒局上应酬。第一次在酒桌上谈生意，我就被吓到了，和我一起去的副总，喝掉了一瓶白酒。在上洗手间的途中，她就吐了。我心想，原来要做成生意那么难吗？事实上，很多关系的拉近确实是在饭局上实现的。当我开始学着谈生意，也经历了频繁“喝到吐”的生活。2023年是我最拼的一年，几乎每周应酬两次。
这几年，我的时间都花在工作上，性格也变得越来越强势。作为独生女，接班真的不容易。我最大的困境是，如果我一直把重心放在事业上，婚姻和家庭可能就要适当靠后了。相反，我爸的想法却在发生变化。他看到我这么辛苦，觉得没有必要逞强，有多大能力做多大事即可。
2024年，我谈了一场恋爱，没有像前三年一样那么频繁地跑业务，去应酬。我爸认为我要开始谈婚论嫁了，其实也是想看看是不是能找个帮手。所以，这一年其实是我爸在努力经营工厂。这几年，我最大的体会就是，就算请人帮忙，最后还得靠老板本人，不会有人像自己这样在乎这个事业。


何泳诗在建筑项目上工作 图/受访者提供
如何迎接洗牌时刻？
这两年，生意越来越难做，净利往往只有几个点，甚至可能面临亏损。我其实很有危机感。
工厂之前主要是为大工厂做代工业务，但是这些大工厂自己的处境都十分困难，尤其是2024年，可能单子一下子就没了。我进入公司后就注册了自己的商标，用自己的品牌进入各个公司的采销库里，开始做一些地标建筑的供货商，比如规模较大的医院和大学。持续做这件事后，工厂开始接到了一些优质订单，我在厂里说话也变得有了一点分量。
但我现在面临的一个困境在于，继续像现在这样小打小闹，还是扩大规模？如果按照现在的情况来做，有多少单就接多少单，有稳定的现金流，没有负债，也不亏钱。如果想要拓展市场，就需要添加新的机器，提升市场占有率，找到新的资本。如果选择后者，我可能会面临巨额贷款，甚至毫无生活可言。但是如果我不做大，以后的形势肯定是大鱼吃小鱼，保不齐哪天我们就被吃掉了。说实话，我很纠结。
我总觉得我其实属于不太优秀的二代，优秀的二代可能早已帮家族实现转型。虽然大家都在经历同样的周期，很多时候感到很无力，但不乏有人在这个洗牌时刻，抓住机会，实现了业绩翻倍。
在建材这个如此传统的行业，已经有人通过互联网营销，作为行业内的网红跑出来了新模式。有工厂通过短视频介绍产品，让有需求的客户找到自己，利用互联网实现更精准的获客。这样一来，以前大家买东西去批发市场，现在先在网上搜索，建材超市这种模式就出现了，并且越做越大。
像我也开始试水一些互联网获客渠道，在百度、谷歌这种搜索引擎上做排名，以便于客户找到我，有时候一些产品月搜索量能达到300次，我们也接到了一些问询的电话。我也想做小红书，这几天有大批的外国人涌入小红书，我看到很多工厂开始尝试用中文做一遍内容后，翻译成英文，再发一次内容。公司做品牌、个人做人设去获得客户认可，也是未来的发展方向。
“厂二代”属于互联网原住民，他们在互联网上都成立了不少组织，开始抱团取暖，互相介绍生意。我也加入了一些组织，想看看别人都是怎么接班的，同时看看有没有生意资源。
我想给自己更多选择
海外布局、数字化转型和多领域投资，是很多人接班后转型的方向。不过2024年，最大的一个趋势还是出海。
其实现在工厂的营收中，国外业务已经占到一半了。这有赖于从父辈开始，就有些海外的资源，现在我们会接到来自周边国家的订单。之前和我们合作比较多的建筑商到周边国家的占比很高。我也尝试接一些小单，但做这些订单的难度并不小。
首先，挑选靠谱的客户是第一个挑战。一般会选择有直接需求的客户，比如小型餐厅、商场和办公室等。在和他们合作的过程中，工期会非常赶，往往只有一周的加工时间。这背后都是因为物流耗时太长，用海运的话，从广东运出去也需要两周时间。
趁着出海的潮流，我跟着大家一起去国外看了看。去年参加了不少展会，想要看看有没有什么机会。在展会上，我发现不只是民企，还有很多国企和央企，一窝蜂地都出去了。往往会出现一个情况，就是看到的同行比客户还要多。所以指望通过参展就拿到订单，并不是很容易，一方面面临激烈的竞争，另一方面要解决信任问题，即便有客户，也需要时间转化。
做海外业务，最大的问题是成本过高。对我而言，还处于一个观望状态，我去展会只是想要学习和了解情况。如果真的是工厂参展，从展位、推介到请翻译等成本，一次可能需要十多万元。这对我们来说，不是个小数目。另外，很多工厂也在变着法子尝试走出去，各类社交媒体软件成为很好的工具，我也很想做这方面的尝试。但我也去询过价，有的一上来就先收好几万，还不是全流程服务，只是陪跑。
出海到底有没有那么多生意可做，这还很难说，目前来看，比较有机会的是中东和东南亚。我一直想要重新做直播，可以尝试到海外直播卖货，现在电商还是有些好的机会。除了把家里这摊事做好之外，我还想要给自己和家人多一些选择。
记者：孟倩
编辑：闵杰