出海跟风跟卖易亏损百万 切勿“拍脑袋选品”

出海有个说法，三分营销，七分选品。
而行业最头疼的现象之一，跟卖。商家们辛辛苦苦经营的店铺，被同行随随便便打个价格战就把消费者抢走了。
让决策数据化可能会增加抗风险能力。对此，雷峰网鲸犀和店雷达CEO庄建成，就选品跟卖等话题，展开了讨论。鲸犀进行了不变原意的编辑和整理。
鲸犀：店雷达公司什么时候创立的？当时的行业情况是什么样的，为什么要创立这家公司？
庄建成：公司在2022年底成立。之前我一直做国内电商。近几年国内电商间的竞争是比较激烈的。出海其实还好，虽然有一些老品牌在这里，不过2023年出海四小龙格局定了，这说明出海这个市场还是有很大机会的。
拿Temu举例，2022年9月开张，很多新商家出海。当时国内很多商家想出海，但是新的商家缺供应链优势，需要找工厂。我们基于原来对国内电商和1688的了解，发现1688有一定的独特性，拥有庞大的供应链。正好在这个时间点看到了机会，店雷达就创立了。
鲸犀：店雷达现在有多少用户？
庄建成：有几万用户。我们在选品赛道切入较晚，但是增速不错。
鲸犀：跟友商的区别是什么？
庄建成：主要是两个方面。
第一个，一般做选品、数据分析的产品，针对单一平台例如亚马逊。
第二个，我们是落脚供应链，面向所有卖家。而我们优势聚焦1688这个超级渠道。以1688为基础，结合下游平台，比如亚马逊、TikTok、Temu、Shopee等，横向对比供需情况。比如某款产品，跟卖情况如何，有多少人跟卖。也就是，将供应链与下游品牌相结合，来进行选品和数据分析。坦白来讲，我们其实没有严格意义上的竞品。
鲸犀：从选品角度一般商家会踩哪些坑，请您具体聊一聊。
庄建成：比较常见的例子，有几种。
第一种，过往经验套用。比如在亚马逊卖大件，到其他平台也把亚马逊热卖的品类挂上去，结果发现出不来单，就放弃了新平台。这种类型就是偏主观经验套用。其实这样做是不合适的。例如，Temu和TikTok Shop的客单价都较低，直接拿亚马逊的爆品上架，很可能因为价格区间不合适，卖不掉。
另一种，跟卖。看到亚马逊的爆品链接，看到别人卖得好，也不去做精确的市场分析，直接就囤货。结果发现根本卖不动，搞得一堆库存最终亏损。
第三种，全靠拍脑袋决策，完全就不去看数据，全凭经验。很多卖家都有选品人员，而这些人员的风格、方式都不一样。一些人看数据，一些人压根不看数据。还有一些人只看短期，哪个卖得快就卖，尤其是TikTok Shop平台这种现象最多。看到短期营收不错立刻备货，稍微温和些就撤了。缺乏长期规划和思考。事实上，很多产品具有周期性，越过温和增长期又能爆发。机会就这么错过了。
鲸犀：从您的角度，商家该如何规避选品上的坑呢？
庄建成：从我们的店雷达产品角度，不断找新款。我个人的角度，所有的贸易或交易，要考虑供需关系。需求大于供给，价格就上去，反之则价格下调。比如一些新品在其他平台卖得好，卖得热，然而过了2个月这个周期就不再热了。这时候需要从供应链着手，不断找新品，去看还有谁没热卖，赶快入手。
我举个例子，假设跟踪某个热卖品类，如吹风机。国内卖得好的品牌不多，商家们可以跟着这几个品牌的走势，什么时候推新款，什么时候热卖，看看这些款如果借鉴，符合知识产权后再出海。
回到供需关系，比如看到某款，可以先去1688上了解供应情况，下游售卖情况，有多少卖家再买，整体走势怎样，什么时候卖得好，这是有助于选品提供思路的，根据数据分析再下决策。
产品方面，店雷达主要给客户提供的，哪些是新品，各产品上下游销售情况。
鲸犀：商家最头疼的跟卖，您怎么看？
庄建成：跟卖在电商最常见的现象之一，大家都很苦恼。跟卖的后果是价格战，不断下调价格，利润越来越薄。
要想尽量避免跟卖，一种传统的办法是申请注册品牌，申请专利。要么是供应链迭代得快。很多产品都有生命周期，了解用户需求喜好不断升级，进行微创新，通过供应链不断迭代产品，对于生命周期只有几个月的产品，等新来搅局的，产品已经迭代了，这会让跟卖变得很难。还有拼供应链优势，跟卖的抵不过。可以通过供应链价格优势做一些调整。
不过这些措施跟卖来说，只能是缓解，事实上很难杜绝。不过利用一些数据产品，可以前期看到哪些产品，有哪些人跟卖，如何定价，去找合适的厂家。
鲸犀：跟卖、盲目跟爆品，有没有翻车的？
庄建成：有很多。法律风险是一类，一些产品是注册了商标、外观，直接跟卖容易侵权。所以有公司都专门做这个生意，申请了很多专利，挖着坑等着跟卖的人跳。通过诉讼侵权等去盈利。
跟卖带来的弊端很明显，价格低利润薄，抗风险越来越差，利润一直往下掉，甚至积压大量库存。跟卖无法聚焦沉淀。
鲸犀：就Temu来说，全托管或半托管上比较倾向于哪些品类？
庄建成：工厂和贸易商都有，不过Temu肯定倾向于让工厂入驻。我们接触到的贸易商会比较多。
Temu一定程度解决了很多运营的问题，降低了出海门槛，例如减小物流、库存、配送等方面都得以减轻。这极大降低了工厂的工作量。
不过贸易商依然是主流。绝大部分工厂都是按订单生产，零售平台还是更需要弹性响应。大型工厂需要配合Temu做一些产能调整。可能很多工厂是不是不适应的。不过做全托管肯定是倾向中小件，不太适合大件。
而半托管理论大件小件都适合，看品类。我们也发现，Temu半托管在海外会招募一些开厂的华人，半托管也能减轻商家的库存压力。这类华人开的工厂，也有很多贸易商在上面拿货。
鲸犀：回到选品，1688 强大在哪？ 1688 好像是全网电商平台首选品的地方。
庄建成：1688 有丰富的供应链，厂商、源头工厂、贸易商基本都在 1688 上，这个是它的优势。在国内想找到工厂也是1688量最全最大。不同地方有不同优势的产业带，1688也在不断根据市场、供应链，根据不同地域不断丰富货盘，厂家，1688是国内最丰富的供应链资源。
1688不仅让很多工厂入驻，还能把供应链数字化展现。可以看出来，哪款产品卖的好，哪些供给产量大，生产规模如何。这些细节都体现在数字化平台上，且不同纬度都体现在数上。
20多年积累，国内有100多万贸易商、工厂入驻1688，甚至有很多海外贸易商到1688选品到海外售卖。1688 上面买家6000多万，跨境的买家500 万。这样来看，1688的壁垒非常深，现阶段很难有产品可以替代1688。
鲸犀：如何围绕1688生态做供应链的数据产品呢？
庄建成：我们现在跟 1688 是合作关系。 1688 的擅长点在于供应链，而我们擅长通过数据分析描绘解释更细节的内容。1688的擅长点在组货，在于全盘，我们基于1688去辅助行业去找供应链。
1688里面的供应商数量非常庞大，参差不齐，有的建立一年，有的成立十几年。我们要落脚于如何在更细节的维度上筛选。不提如何把1688上面的商家分类，匹配到Tiktok、Temu、独立站上。
鲸犀：Temu是不是也要去1688上面核价？好像核价很严。
庄建成：是的。不过Temu也不止在1688上，也在SHEIN上面。
鲸犀：你怎么看待内卷？卖家们内卷经常打特别恐怖的价格战，这个现象你怎么看呢？
庄建成：只是商家跟商家之间说实话比较难。第一国内已经很内卷了，包括电商，跨境也很内卷，但在跨境上也是国内的人在不同地方，早期美国、欧美、东南亚甚至到非洲可能都是不断的继续去内卷，内卷出来的后果是大家的利润都没了，或者利润越来越小了，可能很多人就支撑不了，因为都没什么利润。到最后可能就只能是一些很大体量的能做了。我觉得内卷对商家并不好，对买家也不好，羊毛出在羊身上，这个东西越来会便宜，质量肯定是越来越不那么好，或者吃的用的质量越来越差。
对于卖家来说是利润越低，大家越来越没办法赚钱，越没办法赚钱利润越低，因为有些人库存了只能价格再低了，不然库存亏了更多。对于买家来说，越来越买到不好的产品，但是在电商上目前能看到的还是比较有限，图片，视频看到有限，可能想买好的但是也比不出来，宁愿好的多花点钱也可以。但是现在会比较难，所以内卷或不断的拼价格战，或是不断的低价对于卖家跟买家来说都不好，长期都不好，但后面可能不管国家出一些政策也好，或是哪出一些政策，相信不会一直都这样无限的下去。但时间阶段会沉淀多久就不知道了。
鲸犀：您方便讲一讲，店雷达未来的战略规划吗？
庄建成：先立足当下。
我们成立的时间不算很长， 2022 年底才开始成立，到现在仅仅两年，所以应该立足当下。
我们围绕1688，发现很多产品的品质是非常不错的，然而销路不好，不知道怎么卖。我们接触到了一些跨境卖家，他们也找不到合适的产品。基于市场的需求，我们还是希望做连接厂家，连接供应链与跨境的卖家中间的服务商，做选品工具和数据平台，希望解决这一维度的事情。这是我们目前的方向。
鲸犀：您觉得像您这样的产品，未来发展的一个挑战是什么？
庄建成：谈到挑战，我们会面对多种多样的卖家，在不同平台，处于不同阶段。从技术层面，及贴近卖家需求层面，我们都要紧跟。这会消耗很多的人力、物力，也包括资金。
鲸犀：从您的视角来讲，一般什么样的商家更符合现在出海的大趋势？
庄建成：这个要分开看。从我个人观察到的来看，我觉得主要有两点。
首先，要分清自己的优劣势。能在亚马逊上占优势的商家绝大多数都是2016、2017年入局的。如今新加入的商家其实是很难切入的。
其次，资金储备要足。如今入局亚马逊得备500-1000万元人民币。那些亚马逊上的老玩家，要么资金多，要么供应链多，要么跨越的周期长。新入局的商家不如先看看新兴平台，如TikTok，Temu。这样投入的试水成本不会过高。从我的视角，目前来看工厂出海从Temu切入比较合适。而亚马逊是长期主义的生意。不同国家，不同品类，各个平台都有差异化。
鲸犀：您觉得现在出海整体环境的对于商家来讲，未来应该往哪个方向走更合适呢？
庄建成：还是要落到自己的优势。看到别人挣钱，看到了市场，然而可能不适合自己。很多商家看到别人出海热，然而本身自己不具备这个条件，就一股脑出海了。出海跨境依然是很好的方向。一些缺乏经验的，可以去找例如TikTok、Temu这些新兴平台去尝试机会。目前市场也倾向于利用数据工具助推业务。无论新老商家都要有持续的竞争优势，提高团队效率。
鲸犀：现在已经不太可能单从经验去谈好坏，去选爆品。
庄建成：经验也存在，不过这不可持续。还是要结合体系化、可持续的能力。不然看到他人卖货挣钱，自己立刻备货很容易产生库存。
鲸犀：纯靠经验入局翻车的例子其实很多。
庄建成：对，这种的翻车很多。可以不断尝试边界，不过还是不能一下子跨越太远。保守的做法，可以贴合自己舒适区不断慢慢往外扩展业务，不断将优势部分拉长。