王辰：卖保险为什么要学习法律知识

各位朋友，大家好，我是王辰，今天我们要谈论的话题是：卖保险，为什么要学习法律知识？
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保险作为一种风险管理工具，是以一种法律合同的形式实现的。既然是合同，就会涉及到许多法律问题，涉及到《合同法》和《保险法》，因为保险也是一种家庭财产，保险赔款也是一种收入，所以就涉及到《个人所得税法》和《婚姻法》。
不同的保险合同涉及到法律知识也不一样，客户需要了解这些知识，我们就得能够讲明白这些知识。
我们说过，保险销售的逻辑就是“诱之以利、晓之以理、动之以情、绳之以法”。
首先我们要把保险的好处给客户讲清楚，引起客户的兴趣，这叫“诱之以利”；
然后我们要给客户讲清楚买保险的理由，保险为什么能实现对客户的价值（比如怎么投资，怎么分红，为什么能以小搏大等），这就叫“晓之以理”；
接着要上升到情感的高度，告诉客户为什么要尽快买保险，因为我们每个人都承担着对家庭、家人的责任和爱，而风险随时会来，所以不能等，这就叫“动之以情”。
如果保单的额度比较大，就涉及到财富管理、资产保全、资产传承的话题，就会涉及到节税、避债的问题，这就需要涉及到各种相关的法律问题，需要我们给客户讲明白法律的相关规定，告诉客户保险为什么能实现这些目的，保险真的很保险，这就叫“绳之以法”。
所以，我们要想走向高端市场，服务高端客户，就需要丰富的财税、法律等相关知识，才能获取客户的信任，才能卖出去大保单。
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客户的许多拒绝问题，也都是需要我们有理有据地去解答。
比如客户担心保险公司破产怎么办？客户利益如何得到保证？我们就得用《保险法》第89条、92条，告诉客户寿险公司不怕破产，不得自行解散，必须按照国家规定的退出机制来。
如何能做到保护客户权益呢？就涉及到《保险保障基金管理办法》（《保险法》第100条规定保险公司要依法缴纳这个基金），里面有关保险公司被依法撤销或者宣告破产情况下的救助机制，具体参见《办法》的第20、21条：
第二十条　经营有人寿保险业务的保险公司被依法撤销或者依法实施破产的，其持有的人寿保险合同，必须依法转让给其他经营有人寿保险业务的保险公司；不能同其他保险公司达成转让协议的，由中国保监会指定经营有人寿保险业务的保险公司接收。（这一条和《保险法》第92条一致）
第二十一条　被依法撤销或者依法实施破产的保险公司的清算资产不足以偿付人寿保险合同保单利益的，保险保障基金可以按照下列规则向保单受让公司提供救助：
保单持有人为个人的，救助金额以转让后保单利益不超过转让前保单利益的90%为限；
保单持有人为机构的，救助金额以转让后保单利益不超过转让前保单利益的80%为限。
保险保障基金依照前款规定向保单受让公司提供救助的，救助金额应以保护中小保单持有人权益以维护保险市场稳定，并根据保险保障基金资金状况为原则确定。
有人会以为救助比例是90%、80%，这不是有损失了吗？要仔细看，是向保单受让公司提供救助，而受让公司不能更改原有的保险合同，所以客户的保单保证利益是不受影响的。
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当然我们还要通过学习《保险法》明白保险公司的整个经营都以安全稳健为主，比如要提取保证金（97条）、责任准备金（98条）、公积金（99条），办理再保险（105条），这些都是要确保保险公司稳健经营的措施。
比如曾经有一个客户拿到重大疾病保险合同，仔细阅读条款，发现了一个问题，就不签回执，要退保。问题是这样的：条款约定，被保险人达到全残的标准，也会按照保险金额进行赔付，全残的标准定义如下：
（1）双目永久完全失明；
（2）双耳永久失聪；
（3）永久失语；
（4）两上肢腕关节以上缺失；
（5）两下肢踝关节以上缺失；
（6）一上肢腕关节以上及一下肢踝关节以上缺失。
客户一看，就有了疑问，是六条都具备才叫全残还是一条就可以呢？确实会产生歧义。
代理人问我怎么办，我就查到了《保险法》第30条关于格式条款的规定，告诉客户发生纠纷时要作有利于客户的解释，就是一条具备就算全残，属于正常的理解，六条都具备是不合情理的。其实《保险法》的第30条是按照《合同法》的第41条的原则进行阐述的。
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我昨天做了一个专题《》（☜超链接），里面谈到了如果保险金作为遗产处理，就得优先偿还债务。
有人就问我说，不是保险可以避税避债吗？为什么要偿还债务呢？这就是我们为什么要认真学习的原因。
我们不能简单地、笼统地说保险能避税避债，必须讲清楚什么情况下、什么保险，能避什么样的税、什么样的债。不然，我们仅凭着道听途说的信息，就胡乱宣传保险的功能，必然造成误导、引起纠纷，对客户也是不负责任的。
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最后，我要强调一下，法律就是一个规定，为了避免歧义，就尽量严谨，所以就会很生涩，但是即使这样，还是会有许多不同的理解，所以就会不断在实践中出司法解释，不断地完善相关的规定，减少歧义。
凡是法律有明确规定的，就要执行法律规定，不能凭着“我理解、我认为”去判断。法律的制定会尽量考虑情理法兼容，但是又做不到让人人满意。法律，就是一个处理纠纷的规则，没必要带入过多的个人情绪。
今天的专题就到这里，谢谢大家。
重要提示：


【总编：张小澜】


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