聚为科技总经理刘胜宇：拓新直播业务赛道，制胜保险营销新模式｜ETF新生态

21世纪经济报道 记者黎雨辰 实习生谭丁豪 北京报道
“保险行业面临着显著的市场挑战和机遇，客户获取和销售模式都需要谋求新发展之路。”1月22日，在由深交所基金部指导、21世纪经济报道主办的“ETF深观察——E起说·开放麦”开幕式大会上，聚为科技总经理刘胜宇以“构建制胜未来保险营销新模式”进行了主题演讲。
作为天娱数科旗下的数字营销公司，聚为科技自2021年起深耕保险直播赛道。过去三年来，公司营收规模迅速增长，至2023年末已突破50亿人民币，成为金融保险直播行业的头部企业，同时在抖音平台位居保险直播销售榜首。
刘胜宇表示，希望聚为科技在内容、数据与技术维度的经验分享，能够助力金融行业探索新的营销模式。
挖掘痛点，打造人才、内容优势
聚为科技对保险直播业务的深耕，源于对传统保险行业两大痛点的关注——保司产业和保险业务获客难度的提升，与传统保司一对一销售模式的低效。在这一背景下，短视频以及能够实现从“一对一”到“一对多”销售模式转变的线上直播，便成为了保险行业营销的解决方案。
而进一步来看，若想在保险直播营销行业中脱颖而出，企业还应打造“人才培养”和“内容创造”的优势。
刘胜宇在会中指出，人才培养是“核心”，培养打造综合型主播人才是保险直播业务的重点保障。保险直播是一个依赖于高专业度让用户产生信赖从而促进成交的行业。为更好地挖掘用户痛点和需求，针对不同的用户输出不同的保险方案，主播具备直播相关经验的同时，也需要较强的保险专业知识。因此，无论是对主播的选择上，还是对主播体系化的培训上，都需要高要求严标准。
内容创造则是“关键”，意味着在卖点的提炼中形成内容的底层逻辑。在保险直播业务中，聚为科技会从产品的利益点、价值观、健康告知以及保司产品增值服务等不同维度，予以客户丰富内容感受，并最终激发客户的投保行为。
数据搭桥，实现精细化运营
锚定用户痛点后，如何让保险业务营销不断升级？对此，刘胜宇介绍称，直播平台的巨量数据和科学营销体系能够帮助保险产品做到精细化数据分析与数据策略输出。
以抖音平台为例，搭载于平台中的巨量云图工具，可将不同潜在客户群体划分为O（公域流量池）-A5（品牌转化型人群）六个级别。而通过保险直播业务，将用户从机会人群、公域流量人群变成转化人群，是人群运营的精细化逻辑。
据了解，帮助不同的保司品牌在抖音形成属于他们自己的账号体系和账号矩阵后，聚为科技会在直播过程中进一步帮助品牌形成私域粉丝群，打造平台内部的闭环逻辑，并最终让品牌在平台中实现复购效果。
此外，用户对不同保司产品的需求千变万化，但是保司产品往往相对比较单一。因此，机构还需注重产品的精细化逻辑，从销售前端反哺产品优化策略，协助保司进行产品挖掘和新产品机会的发现。
技术+AI，构建发展飞轮
技术和AI的运用，也将对金融产品的直播销售模式进行新一轮的革新。
“传统的直播间场景一般由三人组成，包括主播、场控和运营。在业务高峰时，60个直播间就需要多达200人的团队，人力效率并不理想。因此我们希望通过技术，带来更科学的提高人效的手段。”刘胜宇指出，“通过引入AI，我们也希望直播中的人类干扰因素降低，而把科学因素变得更高一点。”
通过引入JWCMS和LiveGo两大系统，聚为科技实现了直播的科学化管理。具体来看，JWCMS系统由持续迭代的CMS和CRM系统构成，可以全方位管理和分析转化路径中各环节数据的影响因素，为运营优化和视频拍摄提供强大的创意和数据支持。LiveGo平台则可基于品牌自播、代运营、店铺自播等直播场景，为直播团队提供更专业、更细致的直播复盘、直播诊断、主播绩效等功能服务，为商业决策提供数据分析支持。
AI系统的使用，则为直播间带来了运营优化与用户互动质量的提升。在扮演“智能客服”角色、在直播间与用户进行互动之余，AI亦能通过实时展示直播过程中直播间数据的波动，帮助主播实时调整直播中的话术。
在AIGC短视频生产的火热浪潮下，如何找到AI落地的应用场景，是企业的普遍关切。据悉，聚为科技目前已与抖音平台合作，开展了AIGC内容共创项目，通过AIGC技术优化视频产出路径。