解读保险代理人职业发展趋势①｜寿险业进入“效率提升周期” 绩优代理人成为行业共同选择

南方财经全媒体记者 郑嘉意 北京报道
随着过去粗放发展模式的弊端逐步显现，保险公司销售端基于中国人情社会和亲缘关系的“人海战术”已难以为继。
2019年后，保险代理人规模逐年下滑。据原银保监会披露，2019年年末，全国保险公司在保险中介监管信息系统执业登记的代理制销售人员共有912万人，2020年年中为910.2万人，2020年年底为842.8万人，2021年年底为590.7万人，至2022年上半年仅为521.7万人，较2019年年底下降42.8%。
当前，寿险行业从依赖规模扩张转向提升代理人产能的效率提升周期，增优和发展高端代理人成为保险公司的主要方向。
2019年后，各保险公司或主动、或被动地开展代理人队伍的“清虚”活动，在销售人力持续脱落的背景下为现存代理人提供展业、培训、科技及专业知识上的帮助，提高留存代理人产能；多家头部保险机构推出增优计划，打造集财富管理、健康规划和风险管理于一体的顶尖代理人队伍。
7月5日，值“7·8 全国保险公众宣传日”之际，《21世纪经济报道》发布《2023年中国保险代理人职业发展趋势报告》（以下简称《报告》），立足当前保险行业中代理人的职业发展趋势，对保险代理人行业现状、绩优代理人发展趋势，以及代理人视角下保险公司现有制度的优势和不足作出探讨。
超9成代理人为“跨行业”人才 1.13%代理年收入超200万元
《报告》指出，当前，从业保险代理人仍以女性为主、年龄集中于40-50岁，共有超九成从业人员来自管理、营销、财务会计、法律、汉语言文学、计算机、电子工程等非保险专业。
具体而言，从性别结构看，《报告》指出，参与调研的代理人共有74.9%代理人为女性，25.1%的代理人为男性；从年龄结构看，40-50岁的代理人为行业主力，占比达45.19%，30-40岁代理人占比为23.39%，50-60岁代理人占比达22.17%。
学历方面，《报告》指出，“清虚”后留存的保险代理人学历以大专及本科生为主，达67.54%。随着近年来代理人行业的发展以及“精英”、绩优团队概念的推广，亦有不少高学历人群加入，参与调研的代理人中，有2.53%具有硕士研究生学历。
值得一提的是，工作背景上，“跨行业”人才仍是保险代理人中的主流。
《报告》数据显示，有超九成保险代理人来自非保险行业。具体而言，共有90.82%的保险代理人在背景一栏选择“跨行业”，在校主修专业以管理、营销、财务会计、法律、汉语言文学、计算机、电子工程等为主。
在工作的选择上，对保险价值的认同、薪资、成就感，是保险代理人选择工作最主要的因素。
《报告》显示，共有71.81%的保险代理人在选择职业时对保险本身价值保持认同，63.26%代理人表示选择工作时重点考虑薪资因素，56.06%代理人表示看重工作带来的成就感，7.92%代理人表示更看重代理人工作时间灵活的属性。
在最受关注的薪资问题上，《报告》显示，当前，保险代理人薪资两极分化严重、收入跨度较大。
其中，共有36.79%的代理人表示，当前年收入不足10万元；31.77%保险代理人表示，当前收入在10-50万元之间；26.66%代理人收入在50-100万元之间。同时，另有3.65%代理人收入在100-200万元间，1.13%的保险代理人收入可达200万元之上。
代理人数量锐减 多家头部机构发布增优计划
保险代理人数量的下滑是各头部保险机构无法回避的问题。
数据显示，2020年至2022年，上市保险公司人身险渠道个险代理人总量呈下降趋势。具体而言，中国平安寿险及健康险、中国人寿、人保寿险、新华保险、太平人寿5家机构个险渠道代理人总量已由2020年的380.33万人降至179.84万人。2021年及2022年的降幅分别为37.41%及24.45%。
值得一提的是，虽然当前保险行业代理人数量依旧维持下滑趋势，但部分头部保险公司及保险中介机构代理人数量降速已有减缓，且人均产能持续提升。
有分析人士指出，当前，寿险行业已摆脱单纯靠人力扩张的“规模扩张周期”，开始进入依靠代理人产能提升的“效率提升周期”，代理人产能改善将成为2023年新业务价值恢复增长的主要驱动力。
据统计，6家上市保险公司旗下人身险子公司2023年1-5月共揽保费收入10078.69亿元，同比增速达4.06%。其中，平安人寿保费增速领跑行业，共实现保费收入2452.62亿元，同比增长6.6%；中国人寿保费规模达3986亿元，同比增长5.12%；太保寿险共实现保费收入1248.89亿元，同比减少1.93%；新华保险收入882.17亿元，同比增长1.66%；人保寿险收入696.34亿元，同比增速达3.85%。
同时，头部保险公司代理人队伍结构进一步优化。截至2022年末，平安寿险大专及以上学历代理人占比同比上升3.4个百分点，2022年新增人力中“优+”占比同比提升14.1个百分点。
进入2023年，一季度业绩报告显示，中国平安代理人质态改善，截至一季度个险代理人规模为40.4万人，较年初下降9.2%，同比下降24.9%，但从人均产能来看同比大幅提升37.2%，后续随着代理人收入的回升有望推动队伍留存实现正向循环。
绩优代理人已成为行业共同选择
国际经验表明，优秀的保险代理人是保险市场成功发展的关键要素之一。此前，美国、英国、日本等相对成熟的保险市场都曾经历粗放发展阶段，其代理人队伍的模式、结构、市场监管、公司基本法及激励机制也在不断的转型和调整中走向成熟。
当前，中国保险市场正在经历快速发展和持续完善的过程。从起步阶段到规范发展阶段，保险代理人的专业化水平有所提升，但仍存在着保险代理人专业素养参差不齐、销售行为不规范等问题。
这一背景下，绩优代理人逐渐成为企业、市场、消费者的共同选择。绩优保险代理人具备专业知识、职业素养和销售能力，并注重客户关系的建立和维护，能通过个性化的服务和专业咨询，为客户提供全面的风险管理和保险规划方案。
“清虚”转型后，头部保险公司率先提出绩优代理人概念，推动保险代理人队伍向专业化、职业化深度转型，将代理人“精英化”视为未来市场竞争的破局之路之一。
顾名思义，绩优意味着当前的业绩优良、未来的成长性好，保险行业中的绩优代理人也往往以高产能、高素质和良好的专业能力享誉市场。
国务院发展研究中心金融研究所保险研究室副主任朱俊生指出，代理人精英化已成为行业的热门方向。“近期，不少寿险公司都在推出代理人计划，希望通过精英代理人去对接高客，从目前看，精英代理人计划会有效果，但增量还需要存量去消化。保险代理人对销售能力要求很高，保险公司应重点关注相应能力的培养。”
据不完全统计，目前已有平安人寿、中国人寿、泰康人寿、人保寿险、友邦人寿在内的多家头部寿险公司依照公司健康财富管理业务推出相应代理人职位。
例如，平安人寿已推出平安MVP（Most Valuable Professionals)，即“平安最具价值保险代理人”这一高端队伍品牌，全力将MVP打造为平安名片和行业标杆。据了解，平安MVP是指对公司、对客户最具价值、最专业的代理人队伍，业绩门槛至少要达到MDRT（百万圆桌会议）水平，同时业务品质要求也更高。