【深度】卖手机不如卖车？华为线下渠道失去的两年

　　

记者 | 陆柯言
编辑 | 文姝琪

经营华为授权店的第十个月，刘昂不得不面临倒闭的现实。
刘昂的店面开在一家县城。关门这天，店里还剩下几千元的IoT融合产品，他打算找经销商处理掉，就此结束这门生意。OPPO、vivo先后来联系过他，也有人劝他把店面改成多品牌综合店，但他已经决定不再卖手机。
“我选错了时间。”刘昂说。他筹备开店花了十几万元，但在不久后，华为就遇上了制裁、缺芯、缺货等一系列冲击。作为在华为渠道体系中权重较低的授权店，他能拿到的货量不多，且多为nova、畅享等中低端机型，还要捆绑不少融合产品，在县城并不好卖，最后只能亏损卖店。
这与华为的渠道策略有关。根据销量等考核因素，华为对经销商设置了金字塔般的客户分级，包含Top368、Top1000、Top2000、Top5000等。其中，Top368最为核心，后三者则分别集中在市区、县城和乡镇，层级依次递减。
一个基本逻辑是，客户层级越高，享受到的资源倾斜也就越多，分货时也就更有优势。比如Mate和P系列，就只有Top 1000客户能够拿到。而刘昂经营的乡镇堡垒店，由于拿不到高溢价产品，完成销量任务也更难。
刘昂观察到，像他这样在去年关门的华为店，仅他知道的全省就有二十家，彼此境遇也大抵相似。这些专卖店部分被友商收编，有些则改装成综合门店，或开辟保险、维修之类的增值业务。
事实上，华为线下渠道的收缩从两年前就已开始。一位曾与华为合作紧密的经销商这样形容过去的两年：“很多店在关门，剩下的也的确没有以前那么赚钱了，智能手机也到了瓶颈，但是租金还要交，员工还要养，要自己想办法续血。”
另一方面，“卖车”成了一些华为线下店的新希望。卖出一台车的利润要远高于手机。不过，并非所有门店都有资格卖车，要满足店址、员工配备、店内面积等多方面的要求。
一边努力自救，一边寻求转型，超过6万家华为零售网点，正在阵痛中等待重生。
　　曲线救手机
一家手机厂商的城市经理告诉界面新闻，自从开始缺货后，华为就有意收缩线下渠道，把重心聚焦在稳住堡垒客户（出货量大、华为产品占比高的经销商）上，每个城市商圈基本只留住一家门店即可。而在县城或者乡镇，则有大约三四成的门店因为分不到货而关门或者转型。
即使是在城市商圈，这些门店的日子也不如从前滋润，即便核心门店也是如此。
界面新闻记者在走访中了解到的数据是，一家省会城市的核心华为门店，高峰期时一个月能卖600台手机，现在缩水到200台，其中还包含非华为品牌的机型；一家三线城市的万象城店，从一天卖20台，到一天只能卖出一台。
华为也在绞尽脑汁“救”渠道。大多数门店在销售华为手机之外，还新设了“智选专区”推销华为智选旗下的手机和产品，比如鼎桥和Hinova手机。在缺货的情况下，它们甚至成为了许多门店主推的机型。
智选手机与华为有诸多相似之处，比如鼎桥M40、Hinova 8就分别对标华为Mate40和nova 8，无论是型号名称、设计、配色、定价乃至系统都与华为手机相似，唯一的不同是智选手机支持5G。
这是华为曲线挽救手机业务的一种方式。天眼查APP显示，华为与鼎桥通信有多重关联。华为轮值董事长徐直军就在鼎桥担任董事，且鼎桥的多位核心人员也在华为任职。尽管是“套壳”，不仅让此前囤积的配件得以出货，也让线下渠道有货可卖。
但智选手机最大的挑战是消费者对品牌不买账。李纯燕是一家华为授权体验店的负责人，她告诉界面新闻，在她所在的三线城市，消费者对是否支持5G并不那么在意，更在意的是华为品牌。即便销售直接说“这就是华为手机”，还是带不动智选的销量。
相比之下，最赚钱的还是高端机型华为Mate&系列，但货也不多。李纯燕表示，店里一个月只能拿到1-2台Mate，有时甚至一台也没有。为了能尽可能地多赚钱，多数店家都不会把它摆在店里按正价销售，而是找其它渠道卖，一台Mate40 Pro放到其它渠道卖可以多赚近千元。
普通授权店收缩的同时，华为今年仍然有少量新店在开，比如在一二线城市出现的华为智能生活馆和全屋智能授权体验店。
以智能生活馆为例，上述城市经理表示，这种采取直营模式、开在“Mall（购物中心）点”、面积上千平的门店形式是华为未来的开店方向：围绕“1+8+N”模式（“1”为手机，“8”为车机、耳机、手表/手环、平板、大屏、PC等）布局，强化中高端形象、更重要的是留住消费者对华为产品的印象。
　　1辆车=60部手机
手机的生意越做越难，华为线下渠道最大的指望变成了卖车。
去年4月，华为宣布与小康集团旗下品牌赛力斯合作，要借助华为覆盖在全球的6万个零售网店转型买车，弥补手机销量下滑的利润。自从去年年末发布推出AITO品牌后，整个华为终端业务，从CEO余承东本人到每一家门店，都对卖车给予了相当高的热情。
AITO贴的并非华为车标，但品牌曝光和线下渠道都与华为强绑定。余承东本人也多次为其卖力宣传：“建议尽快淘汰纯燃油车，增程车比燃油车省一半油”、“问界M7体验超越百万豪车”。
借力小康集团的生产体系，AITO在半年之内先后推出问界M5、问界M7两款车型并实现交付。从华为公布的销量数据来看，问界M5在今年7月内的销量已经破万台，相当于新势力头部阵营。
另外在9月1日，AITO品牌公布了8月汽车交付量数据。数据显示，问界系列8月交付量达到10045辆，首次实现单月交付量破万，成为国内单月交付破万最快的新能源汽车品牌。
达到这样的成果，渠道的力量功不可没。正如余承东所说，华为不需要截至今年8月，AITO的销售门店已覆盖171座城市，用户中心和体验中心相继落成700余家。预计到2022年底，品牌体验中心和用户中心门店数量将拓展至1200家以上。
与华为合作密切的经销商高竹告诉界面新闻，一台问界M5，他所在的经销公司能拿到八个点的毛利。按一辆成交价30万计算，再加上车贷及保险的收入，卖一辆车能赚近三万块，这个毛利水平相当于卖60台华为手机。
卖车的另一个好处是不用像手机那样积压库存，动辄压上万元的货。李纯燕表示，卖车的主要成本在于购买样车，一家商场内的华为授权体验店想卖车，改造成本在可接受范围内。不过，门店要通过资质审核才能卖车，店址、员工配备、店内面积方面都设有标准。
为了快速扩充销售队伍，华为门店正在大举招聘汽车销售顾问，并分给他们比传统车企更高的分成。根据华为门店发布的招聘启事，在北京、深圳等一线城市，每位顾问能拿到的单台订单分成超过千元，而传统车企单台分成基本在几百元上下。
这也在某种程度上提升了销售的积极性。一位考察过各个华为合作汽车品牌的消费者告诉界面新闻，他分别在极狐、阿维塔和AITO的门店都表示过购买意向。AITO的销售顾问在微信和电话上的问候是最勤的，会不断邀请试驾并提供小礼品。
门店也要经历考核。李纯燕透露，考核并非具体销量指标，而是要结合全国及大区的销量进行排名，仍然有一定压力。“我们这里房价不超过一万，街上跑的都是五菱宏光，一台价格接近30万的车，很多消费者还是不那么容易接受。”
不过，她向卖车转型的意愿很坚定：“华为小米以后都会卖车，做手机的肯定是要学的。”
　　直播、社区团购和卖保险
卖车并不是全部。一辆车的购买周期动辄几个月半年，大多数时候，经销商和门店还是要靠其它方式来拓展赚钱渠道。
对大型经销商来说，不卖华为也有货卖，他们只需多拿其他厂商的货即可，但单台利润差别却很大。高竹告诉界面新闻，一方面是因为华为给渠道的利润空间是手机厂商中最高的，高端机型也最能卖得动；另一方面，华为在二级市场的价格管控做得更好，不会让经销商倒亏。
“华为给经销商的利润点可以高达18%，荣耀最多也只能做到17%，而OPPO、vivo则在13%-14%上下。所以，在很多大（经销）商的利润体系中，我们大概只能占到1/5-1/4，小米、OV略低一些，大头还是在华为那里。”一位从华为转到荣耀的渠道经理表示。
李纯燕就尝到过卖华为的甜头。2020年华为如火如荼，她一天能卖出十几台Mate30，一年下来赚到了大几十万，在三线城市已经是很不错的成绩。所以，她和丈夫还是选择继续跟华为干。
“公司传递的信心一直是积极的，说芯片会有的，5G也会有的，只是需要等。不知道等不等得到，但也只能等。”她说。
过去两年里，李纯燕已经探索出卖手机之外的赚钱方式，比如手机碎屏险、贴膜、维修等服务，也不定期和运营商合作，办充话费送手机的活动。如今，这些增值服务每个月已经可以稳定带来上万元的利润。虽然不多，但是能覆盖一部分租金。
高竹所在的公司也倡导门店转型——他们做过直播带货，效果时好时坏；和社区团购商户合作过，卖出去一些融合产品，但最后合作商倒闭了；转型To B也是一条路子，找企业、学校、医院合作，提供手机内购，虽然价格低，但是规模上去了也能赚到钱。
但渠道商们的共识是，卖手机已经不再是一门好生意。
国际数据公司（IDC）手机发布的报告显示，2022年第二季度中国智能手机市场出货量约6720万台，同比下降14.7%，已是连续第五个季度下滑。
所以刘昂也不再坚持。在他看来，产品同质化和无尽的价格战已经让他这样的小店很难再赚到钱，不管投奔哪个厂商都一样。
（应采访对象要求，刘昂、高竹、李纯燕为化名）

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