对话奇奇科技创始人左玮：与阿里云共同走过的10年

如果希望在云代理赛道持续做下去，还是要坚持长期主义。
作者 | 胡敏
编辑 | 周蕾
至今，阿里云的合作伙伴队伍已经越来越庞大，已经有超过1.2万家的伙伴加入到阿里云的朋友圈中，这1.2万家伙伴中，有5家核心伙伴陪阿里云走过了10年，奇奇科技就是这五家之一。
在云市场还未像今天这般热闹时，这五家就已经选择成为阿里云的合作伙伴，他们的动机和契机是什么，陪跑10年后，云市场已经有了翻天覆地的变化，圈地跑马的时代已经过去，存量竞争进一步加剧，这些老合作伙伴又如何应对最新的市场环境，确保公司不被淘汰，这些都是值得探究的问题。
近期雷峰网对话了奇奇科技创始人左玮，与他聊了聊奇奇科技的诞生与发展，以及他对当下云市场的观察。
奇奇科技成立于2014年，这是一个市场充满活力的时期，移动互联网带动了新一波的创业热潮，各种行业都在做线上化，比如在线教育、在线旅游等等。当时还在万网（阿里云的前身）的左玮敏锐地看到了市场这一变化。“当时很多人来阿里云买服务器，要做App。”
于是左玮下海创业，成立了奇奇科技。不过，奇奇科技一开始虽然有云业务，但业务重心并非在云，而是在软件开发，一开始主要是做软件外包业务，但外包利润低，而后其又尝试自己做外包平台，投入20多个技术人员，结果不仅产品不及预期，而且拖累了公司现金流，左玮甚至有几年选择回企业上班。
“在这期间，我也一直在思考，如何让奇奇科技这家公司未来不被市场优化掉，在AWS工作过几年，这段经历让我对云的方向会看得更加清楚。”
2021年，左玮重新回来掌管奇奇科技，并开始扩充团队，将所有精力专注在云上，现如今，奇奇科技组成了一个30人左右的团队，分布在北京、郑州、上海、杭州、商丘。
据左玮透露，最近两三年，奇奇科技一直处在快速增长期，核心云产品消费量的年增长率保持在50%左右，服务客户数量年增长在2000家左右。
为何能取得这些成绩，左玮总结，这与他们沉淀的两个能力有关：第一是主动服务，第二是做好云计算最后一公里交付。
以下是与奇奇科技创始人左玮的具体访谈内容，雷峰网在不改变原意情况下进行编辑和整理。
雷峰网：是什么契机促使您决定涉足云领域，成为云合作伙伴的？
左玮：2014年正值“大众创业、万众创新”的黄金时期，当时我还在万网，遇到很多人来阿里云买服务器，说要做在线旅游、在线教育等方向的App，但细问他们，有没有把App做好，很多人给出了否定答案，当时我就意识到市场对于技术开发服务和云计算有迫切需求，于是成立奇奇科技，同年2014年加入阿里云生态伙伴。
雷峰网：所以您一开始创业重心也并非卖云。
左玮：一开始我们做云是兼着做，重心还是做软件外包，甚至在2016年时，我们还曾做一个外包商机流转平台，那会市面上有很多的外包公司，比如财务外包、法务外包等，做财务外包，有可能也需要找法务外包的人，这个平台的作用是把外包需求高效对接起来。
当时我们投入过20多个技术，做了半年发现，不仅产品没有想象中那么成功，而且让公司现金流紧张。为了快速缓解资金压力，2017年，我把公司交给了另一个合伙人管理，我自己又重新回到公司上班，在这期间，我也一直在思考，如何让奇奇科技这家公司未来不被市场优化掉，在AWS工作过几年，这段经历让我对云的方向会看得更加清楚。
2021年，我重新回来掌管奇奇科技，并且开始扩充团队，将所有精力专注在云上，2022年，并扩展了技术架构师、Ka销售、电销。
雷峰网：目前奇奇科技的团队配置是怎样的？
左玮：大客户销售是9个，电销10多个，还有一些架构师、运营、财务，加起来30人左右，主要分布在北京、郑州、上海、杭州、商丘。
雷峰网：在众多云服务提供商中，为什么选择与阿里云合作?
左玮：跟阿里云的合作，起源于本身我在阿里呆过。创业之后就顺势成为了阿里云的伙伴。当然后续的长期合作，还是跟阿里的市场品牌、产品优势、服务支持等方面有关。
雷峰网：您接触了如此多的客户，您觉得阻碍客户上云主要是哪些原因？价格？服务？
左玮：我觉得主要有这些原因：一是数据合规。比如我们有涉及军工的客户，他们是无论如何都要做私有化部署的。二是技术人员断档。有的客户在IDC用了挺长时间，技术人员换了好几拨。现在的员工已经没有人能完全梳理清楚服务器上放的什么业务，涉及哪些协同。如果动了代码，会不会导致业务停摆等等问题。三是价格。由于价格而没上云的客户是有，但没有那么多，因为如果单纯只算IDC硬件价格的话，是不全面的。很多有经验的客户，会把运维人工成本算进去，其实云还是有优势。
雷峰网：有没有印象深刻的客户案例？
左玮：此前我们有一个新能源汽车客户，一开始他们是用的IDC，但因为IDC维护起来麻烦，更重要的是影响业务系统迭代速度，客户要迁移上云。当时客户没有懂云的运维人员，我们就在市面上招了一个资深的运维工程师，派遣到客户公司，3个月里就把客户业务系统、技术架构、产品组合梳理得清清楚楚，按时间规划迁移，无缝过渡衔接好，没有对一线业务造成任何影响。后来，客户系统已经比较稳定了，客户跟我们说这位运维专家很不错，符合他们公司需要，我们当时就明白客户意思了嘛，把他安排入职客户公司了。
为什么介绍这个案例呢?是因为奇奇科技这几年一直在沉淀两个能力。一是主动服务，二是云计算最后一公里交付。
何为主动服务？前些年，很多客户都是找伙伴发个配置，要个报价，也能做成生意。这个我们叫被动响应，客户有问题，就回复。主动服务是基于对云产品的熟悉，以及客户业务场景的了解，主动找到对客户业务增长有帮助的解决方案。
何为云计算最后一公里交付？云厂商有强大的产品和技术能力，但很多客户技术落地能力不行，需要伙伴帮助落地。举个例子，我们有传统行业客户，做眼镜店和定制家居的，都是营业规模几十个亿。但是他们有很多客服人员，希望把行业数据沉淀一下，结合大模型做二次训练，针对不同场景能输出更高效的客服响应问答方案。这些客户不太了解业务和大模型具体怎么结合，也没有很强的技术能力，所以找到我们帮着去落地。我们不仅在业务层面梳理跟大模型结合的场景，也提供技术落地方案。
雷峰网：奇奇科技怎样去沉淀这两种能力？
左玮：奇奇科技内部沉淀了一个系统的知识库，专门去培训销售和架构师团队。
知识库内容涵盖了几大板块，第一是安全合规，让销售知道哪些客户可以跟进，哪些不能跟进，哪些能报价，哪些不能报价等等，安全合规是首要也是最重要的，之前有些越界的销售就曾受到过严厉的处罚。
第二是新员工入门必看，新员工一要对业务流程掌握，比如后台如何操作、怎么报备商机等，二要对产品进行学习，了解熟悉计算、存储、数据库、安全，存储对象等等。在我们公司，这些产品知识，所有销售不仅要看，而且要考试。
第三是销售上路，这一板块主要培养销售的技巧、心态。我们一直在内部强调，销售不要仅把自己当做是一个简单的卖货的，我们是提供服务的，能带来更好的价值。
第四是运营政策。因为厂商也经常会有一些政策的变动，作为合作伙伴我们要能了解并消化最新政策，并且做出新的激励，比如之前阿里云推行的季度续费率要求，那我们也会在销售政策中加入完成季度续费率的激励。
第五是内部培训分享，我们每周四都会有内部分享，或是产品分享、或是销售分享，来进一步让员工成长。
知识库主要是提升我们员工自身业务能力，除此之外，我们还有客户管理系统，让销售更了解客户。我们会让销售把所有跟进的客户都录入系统，同时，针对有发展潜力的客户，我们还会要求销售补充清楚这五大板块的信息。第一是业务介绍，了解客户的主营业务、业务发展目标、业务发展痛点等基础信息；第二是客户的IT支出，他们现在用哪家厂商的云，年用量多大，折扣大概是怎样，主要买哪些产品；第三是客户的技术架构，有没有做容器化，未来技术规划是什么，有没有结合大模型的降本增效需求等，第四是决策层，了解客户IT采购决策流程是怎样的，各个决策点都是哪些人，第五是合作商机。
当然这些不可能一次性录入，我们公司有一个文化，叫做每天进步一点点，就是一点点挖掘，以成就客户目标为我们的目标，不断去完善这个地图。
雷峰网：这种主动服务的能力提升后，给奇奇科技业绩带来了怎样的变化？
左玮：变化主要两方面吧。一是把团队专业度做好，具备主动服务的能力。二是个人人效的提升，带来更多业绩的增长。
最近两三年，我们一直处在快速增长期，核心云产品消费量的年增长率保持在50%左右，服务客户数量年增长在2000家左右。目前服务客户分布广泛，在交通、物流、金融、电商、游戏、零售、AIGC、社交等等各行各业，服务过数家云消费体量千万级的行业标杆企业。
由于我们坚持做自拓客户，对于云厂商这两年政策调整带来的影响相对较小。
雷峰网：不少云渠道商表示“打粮食”都比之前要难得多，您如何看待这种市场环境？您觉得云伙伴们可以朝着哪些方向发展，才能做出更好的业绩？比如，继续做存量博弈，还是去做些增量市场，传统企业、下沉市场、AI大模型等?
左玮：的确，在今年的市场环境下大家都不容易。基本面是存量市场的的维持，但相较往年找新客户更困难。个人来讲，理性看待吧。未来伙伴的方向，我认为是在存量博弈中，找到增量市场。
今年4月，阿里云来奇奇科技，与我们一同探讨今年的市场和业绩的增长路径。当时我们盘了盘手上的数据，我们百万级的客户目前有十几二十个，十万以上有上百个，我们分析，今年的增长路径之一就是要把这些客户做深一些，找到一些过去没有关注到的增长点，看能不能做出千万的增长。
除存量之外，我们也在尝试开拓增量客户，增量客户哪里来？第一，做传统和下沉客户，这些市场其实有很多的数字化改造需求。
我们有一个客户是做传统家具定制，年营业额超过了10个亿，但他们的内部数字化系统很弱，数据沉淀非常少，内部设计师要做一些图纸的筛选，还要人工去筛，他们很迫切需要用数字化手段来加速筛选。
在二三线城市，也有很多需求，但需要找到切入口，我们现在在做一些车联网的项目，跟一些车联网的解决方案商合作，给二三线出租车公司做联网系统。比如有些出租车公司需要摄像头监控出租车的环境等。
AI大模型确实能对某些客户产生立竿见影的效果，可以作为跟客户高层沟通交流的引子，也能有效的了解客户的业务地图，有利于发掘更多更广泛的合作机会。
雷峰网：眼下，有些云渠道商选择了做多云代理，也有的选择延展推出自己的产品和服务，您如何看待这两条转型的路径?您公司又是如何思考转型的?
左玮：多云代理本身是业务策略的选择，重点是要把握好企业发展的聚焦问题。如果团队盘子铺开太散，反而可能都做不好。还是要根据自己的人力和精力来看。
如果希望在云代理赛道持续做下去，还是要坚持长期主义。选择市场上Top的云厂商，长期合作，并需要建立自己的护城河，往自己的产品和服务发展。我们奇奇科技还处于发展阶段，有很多要提升的地方。也希望能跟同行们抱团取暖、共同努力，咱们在一块除了竞争还有合作，大家一起合作共赢。
专题介绍
在过去两年中，雷峰网深入探访并调研了云领域，撰写了一系列具有影响力的行业文章。这些报告不仅在行业内广为流传，还直接促成了某些云服务提供商的重大政策调整。从2009年起，中国公有云市场经历了飞速发展，而云生态伙伴作为这一变革中的关键参与者与建设者，他们的贡献不容忽视。
本专题致力于与这些云生态伙伴展开深度对话，回顾他们共同塑造的云计算行业的黄金岁月，并探索他们面对未来挑战时的新策略与新方向。这不仅是对过往成就的一次致敬，更是对未来征程的一份展望。我们诚邀对此专题感兴趣的从业者共同参与讨论，或是作为受访对象分享您的真知灼见，欢迎添加微信mindy1857。


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