对话叮咚买菜梁昌霖：普通人、退役老兵、不成熟的企业家
“好人有个特点，就是他不会把事情做得很坏很糟糕。”
文丨沈方伟
编辑丨管艺雯
一个不成熟的企业家，能不能做成一个公司？
梁昌霖出生在安徽省合肥市肥西县，曾经安徽最贫穷的农村，18 岁那年他考上军校，一待就是 12 年。
在部队，他最值得骄傲的事情是长跑。耐力好，负重奔跑时，颠簸中沉重的枪身会一次次撞击脖子和身体，很多人无法忍受，他每次都帮队友扛枪，最多的一次，一个人扛了 7 杆冲锋枪。
2002 年，梁昌霖从军队离开后没有进入体制，他从安徽老家来到上海开始创业，靠开发的剪辑合成软件挣到了第一桶金。
当时创立的公司在浦东软件园，每天步行上班路上他看见一片片空地，心想，再过几年，我就在这里盖一栋大楼。
之后 20 年里，他没盖成楼，但先后创办母婴社区丫丫网、妈妈帮、社区 O2O 叮咚小区等项目。转机是创业第 15 年做叮咚买菜，从在线社区变成了更难的事情，卖菜。在所有人的反对声中，梁昌霖做了坚决的转型。
坚决转型的同时，他拥有更多胆怯。即便在叮咚向全国激进扩张的那一年，他也没有去合肥和武汉开城，背后没有什么高深的商业判断，只是因为两个地方一个是自己的家乡，一个是自己的第二故乡。梁觉得这不是一个成熟企业家会做出的决定，“有的人被关注会很兴奋，我可能是被关注很胆怯的一个人。一旦干不好就更加不好意思。”
五年后叮咚买菜上市，相比前两次创业是一种成功，但也不是一般意义上的成功。巨额亏损叠加中概股资本环境的大变化，叮咚股价在上市 8 个月后跌去近 80%。但持续 20 年的创业还会继续，他说自己坚信这是一棵参天大树，一座要爬的高山，是他希望做的对的事情。
今天，梁昌霖关心牛奶的蛋白质含量，蔬菜的药物残留，啤酒的发酵。今年 2 月，我们和梁昌霖进行了接近 8 小时的交流，他言语平实，没什么大道理，他也不吝于分享自己走过的弯路，个人的的缺点，他评价自己 “就是一个退役老兵，想把卖菜这件事做成。”
梁昌霖常会想起夜晚的教室里，电脑屏幕上，光标开始跳动的那一秒。
那是他在军校的最后一年，人生走过 22 年，他一直没想清楚自己将来要做什么。当时他刚开始接触计算机，为了给一套装备安装一块液晶显示器，独自在实验室里写驱动代码。
记不清失败过多少次，第七天，凌晨 4 点，光标突然开始闪动 ，驱动被读取，意味着他告诉电脑的信息被理解了，安装成功。在代码构成的世界里，一个人只要不断尝试，想法就能实现 —— 不需要外界的认可。
那一刻，他觉得自己是世界上最成功最开心的人，决定这一生就干这个了。
以下是《晚点 LatePost》对梁昌霖的访谈：
决定卖菜：“我要的是一棵参天大树”
《晚点》：从母婴社区到 O2O，后来为什么决定卖菜？
梁昌霖：我以前做叮咚小区，最早 32 个项目，砍到 10 个，叫十全十美；后来又砍到 5 个，叫五指山。2016 年跟家人去欧洲旅游了 21 天，在瑞士爬阿尔卑斯山，在山顶看见我们住的小镇，横七竖八的，彩色的一些小房子，很漂亮。那一刻我突然明白，我们在做的事情就像这小镇，是小房子，挺美，但它永远长不大，而我要的是一棵参天大树。
我回来跟团队讲要卖菜，大家疯掉了。卖菜太难了，我们没有一个人干过这事，连电商都没做过。当时有个朋友让我给美菜的刘传军打个电话，问他难做不难做。最后我还是决定要做。
《晚点》：为什么你会这么坚决？
梁昌霖：那一刻我完全想明白、算帐算出来了吗？其实也不是。就感觉受到了一种天启。
《晚点》：你肯定看到了一些数据。
梁昌霖：确实也有点基础。叮咚小区当时做的代跑腿业务，小区里买菜的需求占了一半的量。一开始做平台，菜的品质很难控制，我们就决定做供应链，我最开始还用自己的特斯拉来运虾。
我原来见一些投资人，他们都住中国香港，理由是在中国香港吃菜，不用担心孩子吃得不健康不安全。我也希望通过我们这代人的努力，来解决这个问题。
《晚点》：使命感和你当兵有关吗？
梁昌霖：当兵 12 年我想明白了一件事情，最大的国防不一定完全在军队，也在教育，尤其是妈妈的教育。我发现很多 80 后不会带孩子，就想做个社区让他们交流正确的育儿方式，我读了 22 本育儿的书，大家管我叫超级奶爸，但那时我还没有小孩。热爱一个事情，你就会事无巨细得要把它做好。
“我不是一个成熟企业家”
《晚点》：叮咚打过几场关键战役？
梁昌霖：三场。19 年在市场强烈竞争下，我们生存下来了；20 年疫情来的时候，我们迅速挺上来，获得了增长；21 年在资本忽然变坏之前，我们上市了。
《晚点》：叮咚在创业前三年都缓慢扩张，2020 年后的一年变得激进，从 600 个到 1300 个仓，当中发生了什么变化？
梁昌霖：那个时代背景下，投资人和股东看的都是你的规模，公司都以增长为重要目标。你不断增长直到成为行业龙头，获得更多资本支持，最后你能赚钱。所以我们就迅速做了规模的增长。
《晚点》：你现在有什么新的理解？
梁昌霖：我今天对我们的生意乃至整个中国创业的理解，叫一个认知，三个信念。
一个认知。任何一个企业都是时代的企业，时代变了，会产生不一样的企业。规模扩张有长乘宽乘高，长乘宽是区域，高是厚度，最容易的是做长乘宽，铺人就行了，厚度比如渗透率、购买频次、客单价，现在我们要做厚度。
三个信念。第一，过去拉新吸引的都是薅羊毛的用户，我们要放掉这部分，抓消费升级；第二，过去增长就是花多少钱来做流量，我们现在不允许做这个事情，必须用好商品来吸引人；第三，坚定做重做难，我们现在大仓有五十几万平米，十个加工工厂，今年还要做三个百亩以上的食品超级工厂。
《晚点》：选择开一个新城的标准是什么？
梁昌霖：优先选择年轻人多、生活节奏比较快的城市。我们会看街头人们走路步伐的速度是慢的还是快的，深圳就很快，南京、合肥就很慢。所以最先选了深圳。
《晚点》：你们开了很多新城，为什么不去武汉？不去你的家乡合肥？
梁昌霖：同学打电话问我为什么不回来，老实说我对家乡的感情比较微妙，我在部队时在武汉生活过四年，武汉是我的第二故乡。
我是一个比较自卑的人，自信的人会觉得我一直很了不起，我会觉得一旦干不好就更加不好意思。有的人被关注的时候很兴奋，我是被关注很胆怯的一个人。
《晚点》：一个成熟企业家更应该考虑市场，而不是个人情绪？
梁昌霖：我不是成熟企业家，会受情绪影响。有的人考 60 分觉得自己特别了不起，有的人会觉得 95 分 也不一定自信。每个人感觉不一样，这可能是基因和成长经历带来的。中国市场那么大，可以先看别的省份。
《晚点》：为什么 2020 年选择去了十几个三线城市？每日优鲜在那儿之前就尝试过，后来放弃了。
梁昌霖：大部分城市有 30%、40% 的人口是希望生活更好的，只不过今天你找不到这些人。你发优惠券找来的人不是这些人，现在问题是怎么找到真正对生活品质有追求的那些人。
《晚点》：怎么找？
梁昌霖：我们在想办法，如果做得好二季度可以再交流。
《晚点》：有没有考虑过节奏太快会出问题？
梁昌霖：重新考虑的话我们宁愿慢一点，抓有效用户，最没有竞争力的就是低价。回头看，我们在抖音上拉一个新用户成本大概是 110 - 120 元，很多人都是下完一两单薅羊毛，留存率在 28% - 30% 左右，最后一个有效拉新四五百块钱，流量成本非常高。
另外会考虑管理能不能跟上，之前迅速把一些小哥提成站长，他们管理不来。
《晚点》：这是必须交的学费吗？
梁昌霖：原来互联网的竞争就是这样，大家相互捅刀子，一刀下去你死了，大家还活着，你惨了。来回捅，你的血很多，别人死掉了，你还有血赶快到医院去，最后活下去了。
《晚点》：如何处理效率跟规模的关系？
梁昌霖：原来效率跟规模是个翘翘板，效率高了规模就下来，现在我们要求效率不允许再低，也不会再高，而规模要往上走，我们要用好的商品结构赢得人心，这是一个重且难的事情。
《晚点》：外界质疑，按照之前的亏损速度你们可能撑不过两个季度。
梁昌霖：我们 12 月末的现金储备是 52 亿元，与银行沟通顺畅，现有贷款将顺利展期，今年也获得了更多的银行授信额度；另一方面叮咚的效率在优化，每月现金流出不断缩窄，十几个月后，我们那时就盈利了。
“拉长时间看，小动作都没有意义”
《晚点》：你们和每日优鲜原计划都是 6 月 29 日上市。
梁昌霖：我们准备得很晚，老实说，上市一个原因也是友商要上市，因为二级市场的数据是公开的，我们（不上市的话）不公开，大家会用一个公司来替代一个行业，我们再融资就会很难，所以当时我们必须去上市，从准备到上市只用了 140 天。
《晚点》：每日优鲜提前四天结束招股上市，第一天跌了 30 %。随后你们募资额砍了 70%。
梁昌霖：我们当时意识到资本市场已经非常恶劣。之前有很多长线基金都会来谈，但那一刻只有对冲基金愿意进来，我们主动降了募资。其实当时散户的认购也超过了 3 亿美金，但我们就给了 100 万美金出去，我们不能割韭菜。
《晚点》：你当时意识到竞争对手在狙击你们吗？
梁昌霖：它的投资人认为这次上市是成功的，至少狙击了我们。原来的逻辑就是你死我活，你的成功一定是我的失败。我今天觉得拉长时间看，小动作都没有意义，世界一定是归大格局的人。
《晚点》：当时环境突然变差，有没有想过不上市了？
梁昌霖：我们运气比较好，调整重大融资额度需要重新交表。我们美国时间 28 号晚上 5 点去找纽交所说明，等那边审。那天审得特别快，离敲钟还有几个小时他们通过了。如果稍微晚一点，到 30 号我肯定就不上了。
《晚点》：你还觉得上市是一种成功吗？
梁昌霖：没有一个人能够用今天来换昨天，今天看上市也没有给我们带来了优势。但在那一刻追求上市还是一件成功的事情。
“叮咚未来可能是一家食品公司”
《晚点》：盒马做过 9 种模式，每日优鲜在提第二曲线，你们为什么只做前置仓？
梁昌霖：我们的未来可能会是一家食品公司，但第一曲线一定要做好。如果因为第一曲线做不好，然后忙着说我要做第二曲线，这没有意义，往往失败是失败之母。
《晚点》：盒马的侯毅不止一次对外讲前置仓解决不了三个问题 —— 客单价上不去、损耗率下不来、毛利率不保证，你们怎么解决这些问题？
梁昌霖：我们客单价六十几块，还有十几个点的增长空间；货损率因为订单密度，以及可以容忍一定的缺货率，控制得更好；我们在做更多自有品牌，用户是高品质消费人群，这些也保证了一定毛利率。
《晚点》：为什么盒马做不好，你们觉得能做好？
梁昌霖：我不知道它的毛利率怎么样，这还是取决于是否用心去做。拿品质举例，我们 Q2 到 Q4 一共被检测过 4000 多次，我们合格率 99.4% 是行业最高。我们采购 300 人，品控有 500 人，品控是让公司少赚钱的。
《晚点》：最近半年你们比对手更频繁得提自有品牌和预制菜，为什么？
梁昌霖：原来是到叮咚买菜，现在我们想做的是让大家买叮咚的菜。我们有销量有用户数据，我们想要做品牌。
《晚点》：盒马的自有品牌叫盒马工坊，山姆会员店叫 Member's Mark，叮咚的自有品牌为什么有 20 多个名字？
粱昌霖：盒马跟山姆 MM 的品牌是渠道品牌，砍掉其他品牌，给用户提供性价比最高的商品。我们要做独立品牌，是为了更好的，更不一样的商品，甚至我的价格也比其他人要高，我希望未来有品牌溢价，能从叮咚的生态走到其他渠道。
《晚点》：当年决定卖菜有没有想过，有一天会和大公司直接、激烈竞争？
梁昌霖：我早期跟王兴也交流过几次，他当时说他也没有想明白这个市场该怎么做。
美团买菜原来模仿我们，最早包括一个图标、文字都会跟我们一样，后面它慢慢在改进优化，这是它的优点。美团的迭代速度非常快，基础算法能力很强，我一直认为是后发优势。它的基础能力强，等别人都跑出来了它再跑，没有什么弱点。
《晚点》：没弱点你怎么竞争？
梁昌霖：食品工业本身有壁垒，我们做一款脆皮五花肉用了 12 天，百胜中国做一款新产品大概需要 6 个月以上，因为我们有生产、销售渠道，反馈快。时间是壁垒，越早做越好。对大公司来说，资源太多了，但这不意味着他能做成很多事情，有人说这叫资源的诅咒。
“永远在攀升的路上”
《晚点》：你是一个对食物很讲究的人吗？
梁昌霖：很惭愧，我吃什么东西都觉得很好吃。
《晚点》：你书桌上有很多农业和食品的英文书，最近看到什么有意思的吗？
梁昌霖：看得特别慢，就当资料查一查。你知道世界上蛋白质含量最高的奶是什么奶吗？是水里面的鲸鱼，100 克里面是 20 多克蛋白质。普通的牛奶是 3.2 克，水牛奶能到四点几，营养价值更高，香味更浓。
《晚点》：中午你邀请我们喝了你亲手酿的啤酒，说要重新定义啤酒，怎么定义？
梁昌霖：工业啤酒都是酿一两天，我们今年要上的原浆啤酒叫 1972 农场精酿，用千岛湖好的水 28 天慢酿，不杀菌不过滤，保留最新鲜的原浆，把新鲜度做到极致，味道很丰富，只卖 24 小时。传统渠道做不到这个新鲜度。
《晚点》：不杀菌不过滤，不担心食品安全风险吗？
梁昌霖：不会，我酿酒之后发现，酿造是一个绝对不会犯错误的事情，过去农民家里酿米酒环境卫生都达不到要求，但吃了不会拉肚子。每个地方都有自己的酿造，法国的奶酪，我们的毛豆腐、臭豆腐，微生物不断地发酵生长，但不会吃出问题来，这就是大自然很神奇的地方。
《晚点》：我们之前见刘传军，他说豆芽要少吃，有什么蔬菜要少吃的吗？
梁昌霖：韭菜、小葱、豇豆都容易药残超标。韭菜对重金属的吸附力比较强，而且韭菜根一般留三四年才翻土地。另外韭菜容易长韭蛆，要打农药杀蛆，很容易重金属超标。现在我们都在用新的标准提升这些食材的品质，不出两三年，我相信中国的蔬菜也都可以放心吃了。
《晚点》：你希望外界怎么评价叮咚？
梁昌霖：叮咚是一家踏实的公司。好未来 CEO 张邦鑫有一个评价，说老粱是一个好人，好人有个特点他不会把事情做得很坏很糟糕。我就是一个退役老兵，没有很高的权力需求，也不享受物质带来的快乐，就想把事情做成。
《晚点》：你创业 20 年，比大多数人都长，有什么感悟？
梁昌霖：第一，群体智慧一定大于自己能力；第二，往往改变你命运的都是意料不到的事情，不要试图去走捷径，老老实实干事情就行了，命运自有安排；第三，一定要早点进入融资这个圈子，不然你永远是被排在外面的。
《晚点》：你今年 50 岁，叮咚是第三次创业，如果不做叮咚了你想干点什么？
梁昌霖：叮咚面对的是一个没有天花板的市场，人生最难受的两件事情，一个是目标实现不了，第二个，目标实现了也很难受。我们的好处就是永远在攀升的路上，永远怀揣着梦想和希望。
我曾经跟我们同事聊天，聊到我是怎么死掉的，我在想有一天我死掉我可能就在一个山上种水果，在农业田野，或者在沙漠里制造绿洲，我特别想做土壤改良，我做农业做了这么长时间，土壤面临的问题太大了。为了做好这件事情还是要多挣点钱。
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